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⑷ 质量保证 你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这 种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经 验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。 ⑸ 讲一个故事 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如 信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念 其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相 互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏 你的全部可信度。 ⑹ 让旁观者说话 第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。” 第五十页，共七十二页。 随机应变八大技巧 客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些 不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至 人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几 种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！ 缓和气氛 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相 对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况 下讲明任何问题的原因。 接受意见并迅速行动 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使 客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿 意感到自己的意见补置之不理工嗳 到压制。 恰当地反击不实之词 有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话， 而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住： 花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是： 不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身 上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这 种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误 解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。 第五十一页，共七十二页。 Visit me----来电接待要求 对到访顾客进行销售（招呼客户入店） 第十八页，共七十二页。 第十九页，共七十二页。 第二十页，共七十二页。 对到方顾客进行销售（重点） 第二十一页，共七十二页。 第二十二页，共七十二页。 1、 对到访客户进行销售（沿途介绍） 第二十三页，共七十二页。 对到访顾客进行销售（参观单位） 第二十四页，共七十二页。 十、销售技巧 第一节 接待的程序和技巧 一、客房接待的八个环节 公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训，售楼人员有理念上、形象上 和资讯方面已做好准备。售楼人员已经准备就绪，紧接着要做的工作就是客户接待。客户 接待也是销售组织的基本过程，一般分为以下八个环节。 第一步：礼貌迎接客户 售楼人员在售楼处入口处笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适时调整接待方式。 第二步：安顿客户 分几种情况: ⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时，则听君自便，但售楼人员 应保持与客户2～2.5米的距离范围内“游弋”，随时可抢先向可能有疑问的客户提供 咨询。 ⑵“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的极少，售楼人员与客户是一对一的 服务，那么，安顿客户巡视有关展示中心后会下来，是留住顾客的重要一步 资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个 时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助。 第二十五页，共七十二页。 ⑶“一对多”服务：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户，安 顿客户则是最重要的一环。道歉，递资料，书刊杂志，倒水应在一分钟内完成。不过请注意，所倒的水水温是：冬天用最热的温度，