第五章不同国家商人的谈判风格.pptVIP

第一，不轻易与对方建立个人关系 初与英国商人交往，开始总感觉有一段距离。让人感到他们高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友谊之后，他们会十分珍惜，长期信任你。 所以，一个结论就是，如果你没有与英国人长期打交道的历史，没有赢得他们的信任。没有最优秀的中间人作介绍，你就不要期望与他们做大买卖。 第六十三页，共九十一页。 第二，英国人对谈判本身那么看重 英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。 相应地，他们对谈判准备也不充分，不够详细周密。 他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中、表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。 他们对于物质利益的追求，他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。 第六十四页，共九十一页。 3 重视利润，积极务实，讲究实际 在美国人的价值观中，只要一个人在经济中取得成功就会受到人们的敬重，美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。 尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。 美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。 第三十一页，共九十一页。 4 律师扮演着重要角色，重合同，法律观念强 美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。 他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。 第三十二页，共九十一页。 重合同，法律观念强 因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。 一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。 因此，美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。 第三十三页，共九十一页。 5 首次交往注重担保 不能像在其他国家一样，利用所住旅馆房间电话，同没有见过面的当地企业界人士或者政府官员安排谈判时间。 因为许多美国人在同未曾谋面的人通话时异常谨慎，有时甚至拒绝通话，更谈不上亲自会见一个完全陌生的人。 除非对方有为该美国人所熟知并受其尊重的第三方——一个为外国谈判者的声誉提供担保的人或公司的介绍，此时美国人的一些疑虑方可消除。 第三十四页，共九十一页。 6 自信心强，自我感觉良好 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，其语言和货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。 所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。 这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。 第三十五页，共九十一页。 7 热情坦率，性格外向 美国人属于性格外向的民族。 他们的喜怒哀乐大多通过言行举止表现出来。 在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。 第三十六页，共九十一页。 其他方面 8 谈判风格幽默。 在谈判过程中，美国人的幽默也会发挥活跃或缓解紧张气氛的作用。 9 谈判决策者人数较少。 谈判的最后决策者通常只有一两个人，遇到问题能迅速做出决策。 第三十七页，共九十一页。 第三十八页，共九十一页。 俄罗斯人的谈判风格 1.固守传统 缺乏灵活性 在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢按计划办事 如果对方的让步与他们原订的具体目标相吻合，容易达成协议，如果是有差距，他们让步特别困难。 第三十九页，共九十一页。 固守传统，缺乏灵活性 甚至他们明知要求不符合客观标准，也拒不妥协让步 旧体制严格的计划性，束缚了人个性、能力的发挥，而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任 他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规 第四十页，共九十一页。 对技术细节感兴趣 他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。 为了能及时准确地对技术问题进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。 要十分注意合同用语的使用，语言要准确，不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重。 第