《成都客户梳理》.pptx

前 言 各位领导，中秋期间，海南陵水团队到成都做了一系列的老客户维系动作。成都客户群和北京客户群并列，是我们最大的客户仓库。而且后劲远远超过北京。但由于种种原因，本项目在成都的客户美誉度上半年几乎降到冰点，客户老带新几乎停滞，完全不能带来成交。 经过几天的走访，我们对四川所有的客户分别进行了上门拜访、约谈、电话访问，并邀请到了其中大部分参加我们的客户答谢活动。了解到了大部分客户对本项目、对我司目前最真实的看法。整体情况不容乐观。 究其问题的根源，最大的问题在于本项目在前面几年中，基层管理团队、销售团队太不稳定，频繁的更替、交接产生了大量的遗留问题。再加上个别人员责任心严重不足造成的错误、甚至是主观上的刻意违法行为，给客户的关系造成了几乎是毁灭性的的冲击。 除此之外，一些我司暂时难以解决的不可抗力造成的，如政府先行区建设的滞后、道路工程滞后、项目供水供电问题的一直难以落实，也让客户对本项目开始信心不足。备注：1、本内参所涉及的客户投诉问题，出于全面反映问题的目的，大部分仅参考了客户单方面说法。综合来看可信度极高，但也不排除我司当时的当事人有其它的口径2、本内参仅供公司管理层参考，不发送公司基层销售人员及公司外部人员 海南分公司 吴爱吾精选ppt精选ppt注：附件中有可放大的清晰矢量图概 述组别简述开始时间家庭数套数总价（万）关系状态问题备注A成都贺艳圈层2013/2/27（付涛峰）256166恶劣1、贺艳的更名问题上存在虚假承诺；2、免费帮贺艳打通围墙的承诺未能兑现属于一个大圈层，有生意人、有工商、房管方面的关系，跟海南官界也有交集。两个圈层互相认识，但是是通过两个不同的渠道接触的项目。B成都邵局长圈层2012/12/29（邵嫚）561528恶劣1、邵局长自身老带新免物业费一直没落实；2、2014年春节过来居住一直没有水，极度不满；2、销售员虚假承诺方仁雄6万元物业费无法落实C成都张若冰圈层2012/12/28（张若冰）6101051良好对过年项目严重缺水极度不满，但总体关系尚可　D四川彭州市圈层2012/2/5（程建桥）99607平淡暂未发现重大投诉，对项目供水问题不满　E工行简局长圈层2013/1/16（王鑫）883162尚可——　F王中原圈层2013/2/4（王中原）342458恶劣1、2014年春节因交房的质量缺陷问题与我司发生较严重纠纷；2、对2014年春节期间项目不能正常供水极度不满；很可能这个圈层的业主是王中原一个人零散大客其他别墅客——331775不明——精选ppt关 键 数 据四川客户共成交60套，加上圈层属于四川但地址未登记在四川的客户，共计成交65套。共65套成交中，5个最大圈层的成交客户成交占到42套，占绝大多数，散客成交23套。这5个圈层中集合了33个家庭（或机构），来自成都、射洪、彭州3地这5个圈层总共成交金额14972万元，远远超过了四川总成交金额的半壁江山总共33个家庭中，目前与我司关系不佳或有纠纷的为10个家庭，牵涉到15套物业，但金额达到了10152万元，达到了这5个圈层总成交金额的67.8%，客户维系的难度不容乐观精选ppt精选ppt付宵峰：1、买房主要为投资，没有真正来居住过；2、自身是做家具的，所以很热衷给我们转介客户，但在贺艳跟我们闹翻后，该客户也开始转冷；贺艳：1、豪客，一次性购买4套大户型别墅，30天内全额付款；2、矛盾1：当时4套签完认购后，有两套想更名到儿子名下。我司当时的销经吴亚宁私自承诺她就算签约后再转也无所谓，没有任何费用。但实际签约后想更名给儿子，政府方面要征第二次契税，不得已又更名回来。中间客户邮寄各种资料反复折腾，事情还没有办成，造成客户不满；3、矛盾2：客户想将4套别墅其中两套相连的打通。当时我司高经柯敏口头承诺其客户免费打通。但后来柯敏离职时没有跟任何人交接此事。客户实际收房时因为没有任何文字凭证，无法走流程，该承诺无法落实，客户最后等不及了自行请人打通墙体；4、目前对我司极度不满，中秋期间试图对其进行拜访遭拒。经反复的短信、电话、微信维护，情况略有好转。精选ppt精选ppt邵局长、邵嫚：1、成都工商系统某局退休局长，和王石有故交。在我司陵水项目购房是海南官场人士介绍；2、女儿在华尔街工作，收入极高，两套房都以女儿的名字购买；3、对项目供水情况极为不满，春节期间两个有邵局长介绍的客户到项目过冬，无水洗澡。邵局长不得已临时让他们去邵局长在三亚的物业洗澡。邵局长觉得很没面子从此对项目观感变差；4、邵局长自己应得的老带新物业费赠送，因为我司前任销售经理曲卓严重渎职，没有提交，屡次投诉都被曲卓扣住未上交。一直到近期盘查出来，才开始正常走流程。中秋期间上门拜访还是较为热情接待；5、方仁雄一家客户的6万元问题也让邵局长觉得面子上很过不去（后文详述