公众、VIP客户经理销售技巧.pptVIP

（案例） 装备不齐，错失良机 客户经理王明在他的目标客户中，寻找一些预警型的客户，因为这类客户应该比较容易接受我们新推出的方案，幼苗幼儿园正是这类客户。 王明查看了这个客户近6 个月来的消费资料，发现该客户的消费比较平稳，都在700-800 元左右，全业务平均话费在752 元。这类客户的使用者比较多，话费应该比较难控制，如果采用平均值来包月并给予优惠，客户接受的可能性比较大。于是王明就准备好数据之后，下午3：00 就打电话给幼儿园，兜兜转转后，找到了幼儿园的老板王先生，向其简单介绍了方案C1。不料他听后颇有兴趣，客户经理趁热打铁，马上向其预约见面时间，王先生也好象天上掉了块馅饼马上答应。不要错过任何机会，时间就是金钱！王明经理急忙将该客户资料、宣传资料和小礼品放进公文包，赶快跑出去截了的士，出发！下午3：45。 4：15 很顺利地找到幼苗的王先生。经过王明再一次的讲解，王先生已经完全接受C1套餐，没有任何疑问。好，准备签约！然而，尴尬的场面出现了，XX客户经理找遍了公文包，竟发现没有带上协议书。无奈之下，只有向老板表示歉意，并表示马上回去取。王先生也很客气地说“不要紧，明天再带协议来吧。不必那么折腾。我明天刚好有事，你直接找幼 第三十页，共八十三页。 （案例） 装备不齐，错失良机 儿园的刘主任跟你签协议，我会跟她先打个招呼的。” 王明将刘主任的电话牢牢记在心里，下午5：00 离开了王先生的办公室回单位去了。 第二天的上午8：30，在王明出发之前，刘主任打电话过来说：“上几个月因为特殊原因长途话费比较多，导致平均值高，所以觉得包月划不来，因为以后长途也没那么多。让我们再考虑一下吧。”王明听后，心都凉了，真恨自己，离成功就差那么一小步。 （小结） 这个案例让人看后扼腕叹息，在竞争形式如此激烈的情况下，只因这样 一个小小的准备不足错失销售良机，实在是太可惜了。 销售的第一步骤就是事前准备，它包括长期准备和短期准备。短期准备 中就有基本营销工具的检查。在销售顺利的情况下，最好不要给客户喘息的 机会，一气呵成。而本案营销前的准备不足是这次营销失败的根源，一个细 微的过错就会对整个局面发生逆转，这样的低级错误实在令人心痛。 第三十一页，共八十三页。 拜访客户的技巧（1） 拜访客户的第一时间，建立专业形象与亲和力 与客户见面的第一时间，要通过身体语言（问候、自我介绍、握手、递名片等）表达自信、自重及从容，散发一种为客户创造价值的气势；同时注意避免双臂在胸前交叉等显现傲慢无礼的仪态。而面对客户的冷漠，应仍然保持自己的诚恳态度，不要有挫折感或显出紧张状态。 具体而言，与客户见面的第一时间应该注意以下几点： 整理自我形象：良好的外表形象是消除客户歧视与偏见的最佳方法。客户经理应该在进门前整理可能被风吹乱的头发、沾上污泥的皮鞋等外表细节； 调整呼吸：快速行走、攀爬楼梯后往往呼吸急促，导致说话不畅、语音变调，可能会引起客户反感和不快； 回顾要说的话：最后查阅拜访资料，回顾要说的要点。避免出现喊错客户的姓名、性别等低级错误，引起客户的反感。 第三十二页，共八十三页。 拜访客户的技巧（2） 以客户感兴趣的开场白引发客户的共鸣 客户经理可以用关心的口吻，自然地探询客户的业务状况或者通讯使用状况；也可以从欣赏和赞美客户周围的细节处开始（但不要涉及人身），或以自然好奇的问题探询客户独到之处，引导其发表意见；或以与客户业务相关的良性新闻或事件、以客户布告栏的信息为开场白，开场白不需要太刻意，主要看客户是否有兴趣谈，若客户没反应，即可马上进入主题。 基本步骤如下： 称呼客户的名称，叫出客户的姓名及职称； 简洁清晰的做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称； 感谢对方的接见，销售经理要非常诚恳的感谢对方能抽出时间接见你； 寻找与客户拉近距离的话题，如谈天气冷暖之类的应酬话； 说明来意； 赞美及询问。如“XX 真年轻啊”、“这盆花真漂亮”等等。 第三十三页，共八十三页。 拜访客户的技巧（3） 事先包装好以客户利益为导向的拜访目的，抓住客户的注意力 接近拜访客户一定要确立明确的目标，围绕拜访目标，要抓住客户利益或兴奋点为导向说明拜访目的。如“中国电信针对像您这样长期支持我们的客户提供了XXX 方案，我特地来向您介绍这个方案对您的价值”、“为了快速解决贵公司的通信问题，特来与您介绍我们最新推出的XXX 业务（解决方案）”等。 常用的客户拜访方法（如下表） 第三十四页，共八十三页。 常用的客户拜访方法（