大客户开发规划方案.docx

大客户开发方案 文案名称 执行部门 一、意义和目的  经销商大客户开发方案 监督部门 受控状态编 号考证部门 大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别 具体内容 客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 客户经营信息 客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平 ； 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。 客户销售信息 客户高层决 客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣