总决赛商务谈判案例案例一.docxVIP

案例一 欧洲 A 公司代理 B 工程公司到中国与中国 c 公司谈判出口工程设施的交易。 中方根据其报价提出了批评． 建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改良价钱。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价钱是怎样合理。中方对其条件又做了剖析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于骄横执拗，代理人认为中方毫无购置诚心且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪种谈判？ 1，组成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应怎样谈判 ? 剖析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．组成其谈判的因素有：标的 —— 工程设施；当事人 —— 欧洲 A 公司，欧洲 B 工程公司和中国 c 公司；背景 —— 中国市场竞争和 A 公司第一次进入中国市场 —— 微观经济环境。 3．谈判有可能不散，起码能够防止 A 公司应核代理地位淡判的要求做到：  “不欢而散 ”。 “姿态超脱、态度积极  ’应做 “好人 ”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采买设施、备件和技术。 适合该厂的供给商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供给商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津接见，找到该厂采买人员表示能够辅助该厂购置所需设施和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同