管理价值网络和营销渠道策略.pptVIP

公司式垂直营销系统Corporate VMS，西尔斯百货,Kroger拥有42家工厂 管理式垂直营销系统Administered VMS， (拥有优势品牌的制造商和强势零售商)柯达 * 第三十一页，共七十页。 合同式垂直营销系统Contractual VMS 批发商倡办的自愿连锁店，批发商组织独立的零售商自愿连锁 零售商合作组织 特约加盟组织 制造商倡办特约零售组织，汽车 制造商倡办特约批发组织，可乐 服务商倡办特约零售组织，麦当劳 * 第三十二页，共七十页。 水平营销系统（共生营销）Horizontal Marketing Systems，是由两家或两家以上的企业联合开发一个市场，其联合可能是暂时性的，也可能是永久性的，这种联合有利于共担风险，利用双方的优势产生协同作用。 可乐和雀巢,百事和星巴克 多渠道营销系统Multichannel Marketing Systems，当一个企业利用两个或两个以上的市场销售途径对一个或多个顾客分别进行营销时，就出现多渠道营销。多渠道营销增加了市场覆盖面，减少了渠道成本，有利于实行定制化营销，因而越来越多的被许多企业广泛采用。但是，多渠道会产生冲突与控制问题。 * 第三十三页，共七十页。 今天，公司日益利用多种渠道分销产品“Go-to-market” or hybrid channels IBM使用自己的销售队伍向大客户推销；将中等客户外包给电话营销；小客户使用直邮销售；再小一点的客户使用零售商；而使用因特网处理一些特殊项目。s sales force 许多电信和金融公司的顾客可以在办事处、电话、因特网进行交易。 大陆货（大宗商品）可以通过传统的零售、直复网站、虚拟商场和大量的链接站点进行销售 * 第三十四页，共七十页。 Channel Dynamics 同一渠道中各个公司的角色 圈内人Insiders 奋斗者Strivers 补充者Complementers（以上三者尊重标准） 投机者Transients 圈外革新者Outside innovators * 第三十五页，共七十页。 Channel Dynamics 渠道的合作、冲突和竞争 冲突和竞争的类型 垂直渠道冲突，同一渠道不同层次 水平渠道冲突，渠道同一层次成员 多渠道冲突 渠道冲突的原因 目标不一致 不明确的任务和权利 知觉差异，即对经济和市场前景看法不同 中间商对制造商的巨大依赖性（如独家经销） * 第三十六页，共七十页。 管理渠道冲突 通过超级目标、渠道领袖的领导、互换人员、合作、联合协调以及协商、调节、仲裁等方式来解决 渠道关系中的道德和法律问题 专营分销Exclusive distribution 独家销售Exclusive dealing（不销售竞争产品） 联结协议Tying agreements（强有力品牌的生产商只允许经销商经营其产品线下部分或全部产品） * 第三十七页，共七十页。 第三节 零售 零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者，同其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。零售商或零售店则是主要从事零售的企业。 零售商的类型 零售的生命周期 * 第三十八页，共七十页。 * 第三十九页，共七十页。 主要的零售商店 专业商店，经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多，分为单线商店（服装）、有限产品线商店（男士服装）和超级专业商店（定制男士衬衣） 百货商店，经营几条产品线，每条被称为独立的部门 超级市场，一种相对规模较大，成本低，低毛利，高销售量，自助式服务，为满足消费者对食品、洗涤和家庭需要的零售组织 * 第四十页，共七十页。 便利商店，店面较小，离居民点近，营业时间长，经营方便品，种类较少 折扣商店，出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销。偶然折扣和临时折扣或低价销售廉价和劣质产品的商店不在此类 廉价零售商，购买低于固定批发价格的商品并比零售商更低的价格出售。它们倾向经营高质量但已经变化和不稳定的产品。经常是过剩和泛滥或不规则的产品。 * 第四十一页，共七十页。 工厂门市部 独立的廉价零售商 仓库俱乐部（或批发商俱乐部） 超级商店，面积3.5万平方英尺，主要满足消费者日常的全部需求 综合商店，平均5.5万平方英尺药品和食品店 巨型超级市场，8万到22万平方英尺之间，融合超级市场、折扣商店和仓库零售的原则 样品目录陈列室，陈列样品，送货上门，经营毛利高、周转快的品牌商品 * 第四十二页，共七十页。 一个美国商场520家专门店、49间餐厅 * 第四十三页，共七十页。 目录陈列室 * 第四十四页，共七十页。 Retailing 服务水平 Four levels of service: 自助零售Self-service 自选零售Self-selection 有限服务