金牌店长超级终端盈利系统报告(.pptVIP

终端各职级的责任比重： 资深导购/导购员 销售经理/主管 店铺经理/店长 * 第三十页，共七十五页。 导购 店长 区域主管 提供及推动卓越的客户服务 25 15 推销技巧 20 10 产品知识 15 5 日常店务/店铺运作 5 5 积极投入工作 5 5 5 警觉性及效率 5 5 自我进取/自我管理 5 5 5 人际关系/人际处理 5 10 15 自律性 5 5 5 基本计算机操作 5 5 店铺业绩 15 20 发展与培训 5 5 团队精神 5 5 10 决策能力 5 10 领导能力 10 协作管理 5 员工发展 10 总分 100 100 100 * 第三十一页，共七十五页。 店铺人事管理得重点 树立团队精神 销售激励 服务技巧与销售技巧的培训 考勤的控制与安排 合理安排下属工作 * 第三十二页，共七十五页。 员工销售力分析技巧 员工工作评估的要点 ★导购员主要评核要点 ——仪容仪表 ——销售服务过程 ★收银员主要评核要点 ——仪容仪表 ——收银服务过程 * 第三十三页，共七十五页。 为什么要进行员工销售力分析？ ——提高员工的生产力 ——将员工的优势提炼出来，并挖掘运用 ——找出短板员工，进行培训、提升 ——提高团队竞争力，有利于冲刺业绩目标 * 第三十四页，共七十五页。 员工销售力分析包含哪些关键点？ ——通过贡献值分析法——找出短板员工 ——通过KPI分析法——找出员工的不足之处 ——通过日均销分析法——编排达标班次 ——通过综合分析法——与员工达成培训方向 * 第三十五页，共七十五页。 员工销售力分析中KPI的定义？ KPI——关键性指标： 日均销：累计销售额÷上班销售天数 平均单价：累计销售额÷累计销售件数 平均客单价：累计销售额÷顾客成交笔数 附加值：累计销售件数÷顾客成交笔数 （上述数值取值于员工在一定时间段内的个人业绩记录） * 第三十六页，共七十五页。 员工销售力分析对业绩管理得推动作用 ——整合优势资源 ——找员工不足之处，并辅导改善 ——提升店铺生产力，提高人效，加速达标！ * 第三十七页，共七十五页。 案例分享：员工销售力分析 销售贡献分析法——找出短板员工 贡献值——用于分析生产力的重要指标之一 ——定量目标与实际生产的绩效的对比 KPI分析法——找出员工短板 KPI分析——关键性指标分析，用于分析关键环节 的现存问题，以促改善提升工作效率 * 第三十八页，共七十五页。 员工销售力关注点： 平均单价——导购销售高价位产品的能力 客单价——导购服务水平（特别是对大客户 的服务水平） 附加值——导购的搭配推销能力 姓名 销售额 上班天数 日均销 件数 平均单价 客数 客单价 附加值 小红 30000 26 1154 118 254 80 375 1.5 小静 35000 30 1167 108 324 82 427 1.3 小丽 28000 20 1400 120 233 61 459 2.0 * 第三十九页，共七十五页。 运用员工销售力分析技巧，排一个达标班次 要求： 1、根据己知条件，分析员工销售力 2、整合有效资源，努力安排一个达标班 3、请列出员工排班中注意事项 * 第四十页，共七十五页。 案例： 某专卖店一周的销售任务是70000元，店铺共有6位员工，包括1名店长5名店员，其中： 店长：小静 资深店员：小红（日均销月2500元） 销售能力较好的两位员工分别是：小云和小萍（日均销为2000元） 入职刚满3个月的小青（日均销为1500元） 刚入职的小李 根据实际情况，编排一个能达成目标业绩的排班表 * 第四十一页，共七十五页。 业绩常青树 金牌点着销售目标管理 * 第四十二页，共七十五页。 销售目标的分解 关注重点：目标分解与执行时店铺赢利的有力保障 如何科学而合理分解销售指标 ★年度目标分解 ★月度目标分解 分数分解法： 月指标——个人指标 月指标——日指标——周指标 日指标——班次指标——个人指标——各时段指标 * 第四十三页，共七十五页。 分数分解法： 周一到周四：1份/天 周五：1.2份/天 周六:1.6份/天 周日：1.4份/天 案例：某店2010年9月份的销售目标是20万为例： * 第四十四页，共七十五页。 目标的分解需关注的