当天没成交，如何再跟进？.docxVIP

当天没成交，如何再跟进? 对于导购来说，最好的成交方式就是：当天进店，当天 成交，不拖泥带水！但在市场低迷的情况下，冲动消费 的客户减少了，客户的理性选择逐步占据了上峰。在这 种形势下，如何有效提升“二次进店率“，就成了提升成交 的核动力。 所谓的“二次进店”也叫再回店面，其实就是有效跟进保 有的意向客户，促使其再次回到店面，为成交提供多一 次机会。目前导购做不好这一点主要有以下几个原因： 1、能力缺乏 邀约二次进店的核心能力是 邀约，导购能否在短短 几分钟之内打动客户，使其同意再回店面是需要很强的 沟通能力的。不仅需要良好的沟通技巧，更需要充分的 前期准备。 2、管理缺乏 店长对于保有意向客户的管理关注度不够，我们很少看 到哪个店长每天花一定的时间催促、检查导购邀约客 户，更不用说指导、支持导购邀约客户了。最多也就是 在市场活动前，集中邀约客户的时候会催促一下。 3、支持缺乏 这个主要是指商务政策和话术方面的支持缺乏。导购的 邀约效果不好，除自身沟通能力缺乏之外，还有更重要 的一个问题就是没有足够的理由来吸引客户再回店面。 4、压力缺乏 在绩效方面，对于保有意客的跟进缺少对应的措施，由 此导购在自身能力缺乏，管理和支持力度也不强的情况 自然会放弃继续跟进，转而拼命抢夺能立刻成交的顾 客。如此下去的结果就是排班制度形同虚设，导购挑拣 客户。等到抢不过别人或者没得抢夺的时候就会离职走 人…… 1、管理层：建立专门的保有意向客户跟进管理体系 利用每天的晨会、夕会，分配当天需要跟进客户的明 细，并当天汇报和总结跟进的结果。 2、有针对性的锻炼导购的 邀约能力 要求每个导购撰写 讲稿，面对面的训练 沟通的 技巧和话术，并作为导购转正和日常考核的一个重要指 标。 3、对于市场活动或者重要的商务政策，要统一话术 事先设计好客户可能要提到的问题（这一点可以发动导 购提供问题），并制定出对应的内容和技巧。 1、不要和客户产生争执； 2、不要在 里提及其他竞品； 3、不要报完所有优惠； 4、不要回到之前的环节（例如问顾客是否喜欢我们的产 品）； 5、不要在 里停留太久，扯无关的事情。