快消品小终端制胜策略与技巧课件.pptVIP

3.见机行事，腿脚要勤。 即要培训终端业务人员，在巡店或拜访终端时，要能见机行事，手脚勤快，从而取信以及取悦于终端商。 即要培训终端业务人员，在巡店或拜访终端时，要能见机行事，手脚勤快，比如，见到客户生意忙的时候，要瞅准时机，见缝插针地给予“打下手”帮忙，从而取信以及取悦于终端商。 芜湖步行街营销员抹布的案例 第三十一页，共六十六页。 即中小品牌厂家要根据小型终端开发及运作阶段，要求业务人员建立详细的终端商档案，包括商店名称、店主姓名、地址、电话、经营方向与年限、特长与爱好等等，并根据客户嘉利、B、C即核心、重点、一般终端的分类，给予不同周期与时间的拜访，并要在合适的时机，合适的场合，做出一些合适的“举动”。比如，在终端商家里有特殊事情时，要能“该出手时就出手”，从而给予恰倒好处的关怀与问候等等。 4.察言观色，“心脑”要勤。 第三十二页，共六十六页。 大品牌运作往往较为强势，它们依靠品牌拉力来牵制小型终端。而中小型企业由于不具备品牌上的较多优势，因此，在拓展小终端时，就应该多在与客户的情感沟通与交流方面狠下功夫，中小企业只有关注了操作终端的细节，并努力将这些操作细节做到家、做到位，这样才可以起到“曲径通幽”或“异曲同工”之妙。中小品牌厂家的终端业代只有攻破了终端商的“心理防线”，厂家才能取得与终端商第一场“交锋”