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德意名居近期营销方案 一、背景及目标 1、市场: 上半年深圳房地产市场量价齐升,市场一片向好；但是七月份以来，过高的房价引起中央等各方面关注，收紧二套房贷的政策出台，市场上各楼盘的上门量、成交量出现下降局面。 2、项目情况： 德意名居 2 期 8 月 8 日开盘,开盘当天主推 B 座 64 套,开盘两天销售 49 套, 加上内部关系保留的 8 套，销售率超过 80％，创造了良好的开盘局面。 目前，德意名居一期住宅剩余 42 套，二期住宅剩余 72 套，住宅总共剩余 114 套未售，去除内部保留单位，实际可售单位约 85 套。(其中一期 21 套，二 期 64 套，一期剩余主要是二楼及顶楼的特殊单位） 3、本项目公寓总共 150 套，面积在 31-70 平米，预计划在 8 月 29 日公开发售. 目标: 推动公寓开盘顺利销售； 平稳销售剩余住宅单位。 二、阶段特点及营销总思路 回顾前阶段，本项目一二期开盘都取得了较好的成绩，并且在七月份的销售 期内完成了一期大部分单位的销售，在八月前两周完成了二期一半单位的销售。伴随着本项目住宅的逐渐消化,同期深圳房地产市场也在这个阶段出现一些转变， 各区域成交量、上门量都有下滑迹象,政府相关政策也在此时出台，下半年市场 仍然存在不确定性因素。而在此时，本项目也面临公寓产品的即将推售。 因此 8 月至 9 月，是本项目的营销推广由住宅转向公寓的时期，也是市场由火热转向不确定性的时期，内外因素的双重转折，是此阶段的特点。 结合本项目的营销目标，以及阶段特点，确定 8 月至 9 月营销工作的总体思路为： 公寓销售为主，住宅销售为辅,强化公寓销售,平稳推动剩余住宅消化； 营销推广全面转向公寓,树立新全新的公寓形象区别于住宅产品，给市场 提供新的关注点；同时以公寓的关注度带动住宅的销售； 大众媒体以推广公寓为主,线下推广如短信、CALL 客等,可补充部分住宅 信息； 在推广渠道、活动上做创新尝试,维持市场热度，保证热销。 三、公寓推广形象建议 1、推广形象分析 由于本项目公寓与住宅存在较大差异,为了利用公寓形成新的市场热点，建议针对公寓打造全新的推广名、推广形象，吸引市场关注。 普通公寓项目推广的诉求点： 城市配套、交通、性价比等等； 本项目公寓区别于其它公寓的特点： 周围青山绿树环抱、临湖临山-—资源、生态、景观； 国际化的高标准精装修、靠近人文胜地——生活品味； 通过分析可以看出，本项目拥有的资源是不可复制、不可再生的资源，而其它项目的城市资源是可以复制的，这是本项目最大的差异化优势；本项目的资源和高标准的精装修都代表着高品味、高格调的生活方式,这是本项目公寓可以给客户带来的不一般感受。 2、公寓推广形象建议： 围绕资源、生态的核心价值点，形象上以绿色为主色调，推广形象力求 传达出自然、环保、高品味的生活格调； 制定新的推广案名,统一用新案名宣传公寓 ;案名同样需体现公寓的资 源生态特点,如“常青藤公寓、“青山舍”、“赏寓”等。 四、公寓推售计划 1、推售时间节点 根据当前项目情况，建议公寓采取前期认筹开盘集中销售的方式发售，时间节点预定为： 8 月 21 日:公寓手册到位；确定公寓价格表 8 月 22 日:公寓样板房开放,开放当天开始认筹 8 月 29 日：公寓开盘 8-21 8-22 8-29，周六 价格表 公寓手册 开样板房， 认筹 开盘 2、推售策略 推售方式：由于公寓一层楼单位太多，如全部推出客户难以选择位置， 必将影响选房当时销售速度，因此建议采用 分批推售的方式,一次推出相同区域的所有楼层产品，首批集中开盘，后期顺势加推。 首批房号：根据认筹客户的意向确定首批房号的位置及数量，推出认筹 客户意向集中的单位。 选房方式：根据认筹数量,如果预计开盘到场客户超过 150 批，则采取抽签方式选房；如不超过 150 批，则按照到场（或认筹）先后顺序选房。 五、公寓推售重要筹备工作 1、公寓手册 在公寓展示条件一般、户型多样化的情况下，公寓手册是对于公寓销售非常重要的销售物料，务必需在本周五 8 月 21 日前交付销售现场使用。 备注:前期已经完成的“生活手册”可以作为公寓的配套说明 ,由于剩下住宅单位不多，建议针对公寓客户大量派发“生活手册. 2、价格表 已完成公寓价格初步制定，在 8 月 21 日之前确定最终价格表。3、样板房及看楼通道 样板房：样板房的展示直接影响到公寓的认筹开盘时间及公寓价值的实 现,因此在当前工作下，需确保公寓样板房能在 8 月 22 日顺利开放。另外，需针对样板房公寓的装修标准制作相应的说明牌. 看楼路线:由售楼处走天桥到 1 栋,坐工程电梯至 5 楼样板房 看楼通道：范围包括从天桥至公寓样板房门前走廊，目前样板房已根据前期建议,采用部分绿色色调，突出本项目公寓绿树环抱