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会计学 1 营销渠道管理讲义06992 2 第一节 分销渠道及其功能 第1页/共23页 3 什么是分销渠道？ 分销渠道是促使产品（服务）顺利地经由市场交换 过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依 存的组织。它具有以下特点： 第2页/共23页 4 案例：IBM计算机分销渠道系统 第3页/共23页 5 分销渠道的功能 基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者 第4页/共23页 6 订货 Ordering 付款 Payments 沟通 Communication 所有权转移 Transfer 谈判 Negotiation 融资 Financing 承担风险 Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 渠道概述（二）：渠道的功能 第5页/共23页 7 分销渠道的功能 分销渠道基本功能：是将产品（服务）顺利地分销给消费者 研究与实践表明，要完成产品分销， 这些功能是必不可少的 第6页/共23页 8 分销渠道的基本业务流程 实物流 促销流 所有权流 洽谈流 融资流 风险流 市场信息流 支付流 订货流 制造商 批发商 零售商 消费者 第7页/共23页 9 渠道概述（三）：渠道的流程 第8页/共23页 10 问题 流程之间的关系是什么？ 企业之间如何实现流程？ 流程是如何影响分销渠道的效率？