市场营销某银行客户经理销售能力提升计划.pptVIP

看什么 第六十二页，共八十九页。 三、推荐产品利益 ——示范案例 第六十三页，共八十九页。 产品讲解模式（FABE法） 第六十四页，共八十九页。 完整的产品推荐流程 第六十五页，共八十九页。 产品呈现过程中应用的基本技巧 应用辅助工具 有效的表达 第六十六页，共八十九页。 四、如何要求客户成交？ 成交的好时机 第六十七页，共八十九页。 成交七法 从众法 暗示允诺 二择其一 限制战术 空间战术 T型平衡表 渐进战术 第六十八页，共八十九页。 成交后对策 要求转介绍 服务与跟进 第六十九页，共八十九页。 为什么客户会有异议？ …… 五、如何处理客户的异议？ 第七十页，共八十九页。 处理异议的步骤（ LSCPA ） L S C P A 第七十一页，共八十九页。 培养积极态度的方法 无论开大会小会都主动坐在最前面； 在会上积极主动大声发言； 日常走路比别人快20～30％； 与人交谈时注视着对方； 开心时经常大方、爽朗地笑。 客观正确地评价自己与他人； 凡事做足准备，克服无谓的担忧。 第三十页，共八十九页。 快乐的定义 第三十一页，共八十九页。 快乐的来源 第三十二页，共八十九页。 职业精神的十二项修炼 第三十三页，共八十九页。 第三十四页，共八十九页。 我们不能决定生命的长度， 但可以控制生命的宽度; 我们不能左右天气，但可以改变心情； 我们不能改变容貌，但可以展现笑颜； 我们不能控制他人，但可以掌握自己； 我们不能预知明天，但可以利用今天； 我们不能样样顺利，但可以事事尽力。 第三十五页，共八十九页。 第二篇：销售行动五步法 第三十六页，共八十九页。 制定一份成功的联系计划要解决六个问题 步骤一：制定联系计划 第三十七页，共八十九页。 三维度准备 信息准备 销售工具准备 个人准备 第三十八页，共八十九页。 企业介绍的几种版本 重点客户名单 客户名单 有影响力的方案范例 媒体对本企业的宣传资料 公关礼品 竞标工具（PPT、文件、标书） 工具准备 关于企业的 第三十九页，共八十九页。 产品或服务介绍的几个版本 绩优证明资料 行业推广材料 大客户的信件（对产品或服务的肯定） 服务网点或其它服务方式通讯录 促销品 产品演示或广告样片 工具准备 关于产品的 第四十页，共八十九页。 身份证、介绍信、工作证 特别中介人的推荐信 曾获奖项及荣誉/社会职务证件 个人成功案例 文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等） 工具准备 关于个人的 第四十一页，共八十九页。 步骤二：联系客户 电话预约客户的常见错误 第四十二页，共八十九页。 电话预约的关键步骤 1 2 3 4 5 第四十三页，共八十九页。 第四十四页，共八十九页。 第四十五页，共八十九页。 如何有效排除客户的异议？ 第四十六页，共八十九页。 电话前的预热 A B C D 第四十七页，共八十九页。 步骤三：评估客户需求 赚钱 舒服 整洁 健康 变得受欢迎 吸引异性 拥有美丽的东西 省钱 省时 省力 保护所拥有的 减轻痛苦 保护家人 避免批评 避免麻烦 保护名誉 获得安全 变得时尚 赶上别人 利用机会 变得独特 获得赞美 增加乐趣 满足好奇心 第四十八页，共八十九页。 需求对比 需 求 第四十九页，共八十九页。 ...利益需求 … ...情感需求 … 第五十页，共八十九页。 个人客户的典型需求 现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划 退休规划 遗产规划 个人税务规划 教育投资规划 投资规划 第五十一页，共八十九页。 LC曲线分析 第五十二页，共八十九页。 步骤四：执行销售 STEP4 STEP3 STEP2 STEP1 第五十三页，共八十九页。 一、开场——应该避免什么？ 第五十四页，共八十九页。 成功开场要达成的目标 第五十五页，共八十九页。 开场环节 1 2 3 4 5 第五十六页，共八十九页。 影响开场的六大因素 第五十七页，共八十九页。 让客户讲出心里话——提问的技巧 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 客户的行为会说话——观察的技巧 二、如何探询客户的需求？ 第五十八页，共八十九页。 发问的技巧 第五十九页，共八十九页。 关键问题事先规划 简短清楚地表述 一次只问一个 与沟通的主题相关 再次确认回答 有效问题的特点 第六十页，共八十九页。 有效观察的技巧 第六十一页，共八十九页。 ——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划 火凤凰一期 第一页，共八十九页。 有约在先 空杯心态 投入和参与 拓展人脉 第二页，共八十九页。 目录 第一篇：阳光心态，快乐营销