《支行网格化营销》.ppt

正确客户服务活动客户的定位 客户服务活动促成的演练 精细客户服务活动前的准备 掌控客户服务活动全过程 做好客户服务活动后的追踪 成功的客户服务活动 第六十二页，共九十七页。 1、自住社区 居民信任度高 硬件设施易解决，成功把握大 2、新建小区 物业管理较为松散，易于前期铺垫。 先占为王，跑马圈地。 3、现有的一些中高档小区 客户资源质量好 一旦开发到位，有稳定的优质客户源。 * 可开发社区特点 第六十三页，共九十七页。 最短的时间取得大量客户名单 传达一个理念、讯息或是新的观念 宣传公司的品牌 商品销售是在取得信任后才开始的 确认社区或企业单位开发的主要目的 第六十四页，共九十七页。 高端社区外拓 第六十五页，共九十七页。 传统社区类型外拓困境 4 老年客户购买力弱 1 5 很难接触到家庭财务决策者 到底该怎么做批量外拓呢？ 特别是社区类的网点 第六十六页，共九十七页。 上海康城位于闵行莘庄板块，总建筑面积平方米。小区自备巴士至地铁莘庄站。主力房型为101-126平米的2/2/2、114-134平米的3/2/2、联排别墅等。周边有康城试验学校、巴比伦商业广场等配套设施。 地址：闵行区莘松路958弄、 980弄 总户数:30,000 套(近8万人左右大型社区） 居住人群：以年轻的高级白领阶层、私企老板以及照顾上班族生活的老年人,客群家庭结构以三代同堂为主，其中上班族中有不少都在徐家汇附近工作。 小区活动时间：2012年3月10至11号（周六、周日 ） 场地面积：100平方2个、25平方4个 小区内条幅：6条 上海康城大型社区开发活动 你会怎么来开发这个小区？ * 第六十七页，共九十七页。 现场活动布置: 搭建舞台或展示帐篷， 易拉宝等 吸引客户前来 XX银行与迪信通对社区做手机促销活动 第六十八页，共九十七页。 社区各活动分点展示 收集客户讯息,了解需求, 以利后续追踪与开发 第六十九页，共九十七页。 依节气策划小区营销系列活动 1月春节：年前赠送春联,红包袋,年后赠送发财水活动,元宵猜迷语活动 3月、5月 妇女节与母亲节：组织女性相关活動(三分钟护一生)、美容、亲子教 育与理财等活动 6月 儿童节：儿童绘划比赛(优秀作品将在银行网点展示) 7月7、8、9高考日：代接送考生 7、8月學生暑假:理财夏令营(现金流活动,银行业务参观) 8.15中秋节:送月饼、组织中秋晚会 9.10教师节:慰问教师、免费体检活动 9.18国难日:爱国主义宣传,送中国结 10.1日国庆节:家庭理财讲座、客户联谊会 11.1日万圣节:送假面具,办假面舞会 12.25日圣诞节:装扮成圣诞老人赠送小礼物给孩子、圣诞卡拉OK有奖活动 第七十页，共九十七页。 准备 执行 追踪 介绍流程 * 第七十一页，共九十七页。 准备 确认你这次要传达的诉求或是主题 器材的准备 话术的设计与演练 确认分工 设计行动方案 第七十二页，共九十七页。 准备 确认你这次活动要传达的诉求或是主题 想一想？ 这一次活动开发的主要目的是什么？ 这一次活动开发我们要以什么诉求来接近客户？ 第七十三页，共九十七页。 如何做市场计划： 二、计划项目 1、执行摘要：计划及其执行关键项目的摘要 2、环境分析：社区网点周边、网点现状以及竞争对手的SWOT分析 3、确认目标 * * 第三十页，共九十七页。 如何做市场计划： 特别强调的几个项目是： 1、SWOT分析 2、营销目标 3、执行 4、分配执行与追踪的责任 5、经常脑力激荡与经验分享 * * 第三十一页，共九十七页。 如何做市场计划： 三、执行战术 * * 第三十二页，共九十七页。 如何做市场计划： 如何选择合适的“战术”？ 1、所选取的客户区隔； 2、寻找机会； 3、竞 * * 第三十三页，共九十七页。 如何做市场计划： 四、追踪与评估成效 1、营销计划检核表 此市场策略或活动的 特定明确的目标是什么？ 用什么数据或 2、要追踪和评估什么？ * * 第三十四页，共九十七页。 PART4.实务案例 * * 第三十五页，共九十七页。 一、分析网点现状，找出经营重点 范例： A网点新开张不久，因此， （一）经营策略为专注争取新客户 （二）SWOT分析 （三）因此，未来一年内经营重点：提高知名度/在地认同感 1、倡导网点营业 2、增加社区内走 3、找出重点经营客 4、工资代发公 5、 * * 第三十六页，共九十七页。 二、区隔市场 （一）聚焦目标区隔 1、既有客户 2、优质客户 3、扩充客户群 （二）找出在地经营的重点客群步骤 范例： A网点客户中，金卡VIP客群以专业人士和上