移动全业务区域营销实战综合能力提升.pptVIP

* 有了目标，才不会忽略你生活中美的东西 * * 给店老板算账、讲利益 这个月必须完成任务 停系统 不给你做活动、扣佣金…… 前提：渠道老板愿意听，能够听的进去 关键点：让老板听的时间点要选好，要找老板闲的时候， 心情好的时候。内容是老板想听的内容。 举例：1、渠道经理一大早去找店老板谈进手机的事，但他不知道 昨晚渠道老板打麻将输了几千快钱。 2、渠道老板和老板娘前一天晚上刚打过架。 前提：要说的真实、要说的印象深刻 关键点：说的结果让店老板感觉你是他的人， 能说到他心里去，你是在帮他去发财。 举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、 完成当月销量，你怎么说？ 前提：行动和老板必须保持相同的目标 关键点：自己行动必须和渠道老板保持一致， 甚至做到店老板前边 举例：一个卖场老板近两个月销量一致不好，你想让他请 一个演出忽悠队来联合营销提升销量。 在合适的时候 给店老板说印象深刻的话 让店老板相信这一切都是是真实的 我们陪着老板一起努力去做 * * * 可以做一个这样的表格贴在自己桌子前面，在你去拜访之前看一下，就像我们客户经理在拜访客户之前都需要在镜子之前看一下自己的仪容仪表； 那我们出去拜访之前有没有可能做到这些呢？大家是否可以放在桌子上，用透明胶胶在桌子上，作为自己做访前的一个必备的表格呢？大家通过培训之后 能不能做到？ * 平时大家在渠道走访过程中会进行线路的安排吗？有所记录吗？对于自己的时间有没有规划？时间管理，时间轴；横轴是事情紧急程度；纵轴是重要性程度；时间管理程度； * 大家有知道代理商每个月领取多少酬金的，拍拍桌子；有知道代理商赚钱多少的拍拍桌子？有知道代理商去年的五月和今年的五月是利润是下降了还是上升了，拍拍桌子？对于代理商的经营情况你知道吗？你知道他能赚多少钱吗？我记得有些时候我问道我们的渠道经理是否知道我们代理商每个月酬金多少钱的时候他都说不出来；如果我们有这些和代理商沟通会不会好一些？我们知道我们的促销活动有没有效果？ * 走到代理商厅店里面需要带上一张表格，叫做巡检表，包括外部环境、内部环境、功能区域、仪容仪表、等，这样我们过去的主题就比较明确； * 对于片区内部发展的网点的最近收益怎么样？是不是需要针对业务发展不好的代理商进行一些辅导？这个表格做起来也许并不麻烦，也许只需要一个月更新一次就好了； * 教练式辅导 渠道经理是市场渠道活动的推动者和代理商面向联通的第一触点，公司的营销决策在这里集中推向市场，市场需求信息也在这里合拢， 有代理商之间的，有代理商与竞争对手之间的，有代理商与公司之间的，涉及问题呈现多样化和复杂化，包括业务流程方面、渠道秩序方面、利益分配方面等。把处理每一个问题当成一个绩效改善的机会，坚持多层面倾听、多资源协调、合理解决渠道诉求。对无法满足或短期内无法实现的，用心做好解释和沟通，争取取得理解，长期保持了相对较低的渠道冲突水平。 * * * * 先举几个例子，如发放气球。 互动：每人一个方法。 * * * 1.　　俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。所以，在做促销主题设计时，一定要告知外界“我为什么要做这次促销？”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动的真实性。 2. 不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。如：情人节促销现场营造一种浪漫甜蜜的氛围。粉红色色调布置，主题高雅、婉约；（3）以价格搏杀和赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂；（3）好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力；二要具备传播价值。 活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。 　　终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。比如，某次促销活动，某连锁手机卖场打出了这样的活动标题：****店庆，送豪礼美女送地球，送美女其实就是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题非常吸引人，很多消费者都非常好奇地急于了解该活动。再比如，在某个淡季，某手机店策划了一场促销活动：重奖联通老用户，0元购机，1元换礼，不仅活动标题简明直接，诱惑力超强，而且一下子牢牢抓住了众多的移动用户。 * 1、人员分工：成立促销活动“常委会”，对活动准备期进行明确分工。 2、天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。 3、场地落实： 4、物料准备： 5.预热宣传 6、培训激励：促销员和临促必须经过促销活动的内容培训方可上岗，传达好促销政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性 * 提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。 物料准备：摊、宣