南方默顿销售流程之促成技巧.ppt

风险分析法：所谓的风险分析法主要考虑客户对于产品风险与收益之间平衡点把握。对于客户而言，任何理财产品，其所看中的无非两点，既收益与安全。知道客户关注这两点，我们便可以将本公司产品与目前市场上的主流投资产品做一个对比，主要突出我们的产品收益较高，风险又低，从而引发购买欲望。 * 羊毛出在羊身上，促成的关键时刻送一些礼物给到客户，如一次旅游、一部手机、一个购物卡、一台豆浆机等等，会吸引一些贪图小利的客户，促成基金购买。当然具体的赠送礼物以公司政策为主。 * * * * 促成失败的唯一原因是客户拒绝，客户拒绝的本质不外乎四种原因：自我保护、探寻真相—柳暗花明又一村、不了解、条件反射。只有真正了解客户拒绝的关键所在，我们才可以对症下药！ * 促成失败的唯一原因是客户拒绝，客户拒绝的本质不外乎四种原因：自我保护、探寻真相—柳暗花明又一村、不了解、条件反射。只有真正了解客户拒绝的关键所在，我们才可以对症下药！ * 以上的促成技巧有趣的是，在谈话尾声均向准客户提出问题，并等候他的回答。这促使准保户必须对他反对投保的理由提出合理解释。如此一来，使得我们有机会再次回应准保户的疑点和反对，以扳回劣势。 * 如何进行促成 8、拒绝处理示例 示例 —— 你们投资项目失败了怎么办？ 用心聆听 （点头回应）对，没错，这确实是个大问题 尊重理解 陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位电源采购者都会考虑到这个问题。 澄清事实 除此之外，您是否还有其他顾虑呢？ 其实您所担心的问题也是我们公司选择项目时首先考虑的问题。我相信任何一家正规企业，它所选择的项目，必定是企业认为能够带来利益的项目。我们企业有专业的团队，所选的项目首先要保证的就是企业盈利，因此我们会层层筛选优质的项目进行投资。其次，即便项目前景可观，我们依然会抱着审慎的态度，因此我们企业对于任何投资项目都有六重风控措施来保证项目安全。正如我刚和您介绍的……，其中任何一条风控措施都足以担保项目风险，何况是六条。所以可以这么说，只要我们公司在，不论项目经营好坏，对您的收益都不会有太大影响。您还有什么可担心的呢？ 提出方案 既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的机会了 请求行动 您看您是选择80kva的还是120kva呢？ 第二十九页，共四十一页。 如何进行促成 演练时间 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟 第三十页，共四十一页。 正确的促成观 04 第三十一页，共四十一页。 正确的促成观 促成 = 多次拒绝 + 最后一次努力 + 第三十二页，共四十一页。 正确的促成观 心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。 所以，坚持就一定有回报！ 第三十三页，共四十一页。 正确的促成观 促成不是“要求他买”，而是“让他要买” 成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的 促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点 促成不是干预客户的一切 促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情 正确的促成观念 第三十四页，共四十一页。 正确的促成观 促成成功 促成失败 按耐喜悦，专业做好每一步； 保持联系，常问候 买卖不成情谊在； 留的青山在 第三十五页，共四十一页。 正确的促成观 促成的关键 第三十六页，共四十一页。 课程小结 05 第三十七页，共四十一页。 课程小结 促 成 给客户一个理由 第三十八页，共四十一页。 课程小结 因为你，我才购买！ 第三十九页，共四十一页。 谢 谢 ! 第四十页，共四十一页。 内容总结 南方默顿专业化销售技巧。-02 促成的意义。-04 正确的促成观。-05 课程小结。-03 如何进行促成。促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。销 售 循 环。促成是销售的最终目的，就像足球赛场上的 临门一脚。客户必须信赖你及你的公司。—— 默认法。—— 激将法。买不买。—— 赠送礼品法。探寻真相——柳暗花明又一村。把客户的异议一般化（其实很多人都是这么想的。请求技巧、二择一法、默认法、激将法。示例 —— 你们投资项目失败了怎么办。（点头回应）对，没错，这确实是个大问题。其实您所担心的问题也是我们公司选择项目时首先考虑的问题。，其中任何一条风控措施都足以担保项目风险，何况是六条。谢 谢 第四十一页，共四十一页。 * 模板来自于 / * * 为什么要进行促成？ * 在整个销售循环过程中，我们时刻都在做，并且只在做一件事情，就是让客户购买我们的产品。这也是我们销售最终的目的，在接触客户的最初起，我们就在不断的努力