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PMT：办事处方案营销 主讲人：孙曰瑶 博士 山东大学品牌经济研究中心主任 济南博林咨询公司知识总监 第一页，共三十八页。 一、客户经理销售流程 公司产品不同于消费品，属于投资类设备，用户购买的目的是为了获取投资利益。 因此，方案营销是投资类产品精确营销的关键。 第二页，共三十八页。 一、客户经理销售流程 拜访 信息 沟通 方案 人脉 提案 修改 定案 签约 生产 运输 安装 调试 运行 客户经理 第三页，共三十八页。 一、客户经理销售流程 1、客户经理：销售为主 建议将销售工程师改称为“客户经理” 目前，赋予客户经理的任务太多，要求客户经理成为全能。从而效率难以提高！ 第四页，共三十八页。 一、客户经理销售流程 2、拜访： 老客户拜访：是否扩建、是否推荐新客户 此类产品很高比例来源于老客户，因此，必须有正常的老客户拜访计划。 将客户分为两类： （1）公司老客户 （2）对手老客户 都要拜访！ 第五页，共三十八页。 一、客户经理销售流程 3、人脉 亲属 老乡 战友 校友 策略 决策者 影响者 现管者 旁观者 第六页，共三十八页。 二、营销阶梯 现实：市场——瞬息万变 问题：如何以不变应万变？ 原因：万变不离其宗 问题：营销的宗是什么 第七页，共三十八页。 二、营销阶梯 营销之宗： 将顾客的买点，转变成品牌的卖点 常犯的错误：总是试图说服顾客！