第四章金融产品营销策略.ppt

1．实物流 2．所有权流 3．付款流 4．信息流 供应商 运输者 仓库 制造商 经销商 运输者 顾客 运输者 仓库 供应商 制造商 经销商 顾客 银行 供应商 制造商 经销商 顾客 银行 银行 供应商 运输者 仓库、银行 制造商 经销商 运输者银行 顾客 运输者 仓库、银行 5．促销流 供应商 广告 代理商 制造商 经销商 顾客 广告 代理商 第三十页，共四十四页。 销售渠道的类型 ㈠ 按销售渠道的中间环节数分： 长的销售渠道（多环节的销售渠道） 短的销售渠道（少环节的销售渠道） ㈡ 按销售渠道中每个环节的中间商数目 宽的销售渠道 窄的销售渠道 ㈢ 按企业对销售渠道控制的程度 直接的销售渠道（由独立的中间商组成的销售渠道） 间接的销售渠道（由与企业有资产联系的中间商组成的销售渠道） ◎ 第三十一页，共四十四页。 金融产品营销策略 第一页，共四十四页。 产品的营销策略4P 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 第二页，共四十四页。 银行产品策略 银行产品具体可分为五个层次 核心产品 形式产品 期望产品 延伸产品 潜在产品 第三页，共四十四页。 银行产品特性（金葵花卡 ） 商业银行产品具有无形性 商业银行产品具有相互关联性 商业银行产品具有可分性 商业银行产品具有组合性 第四页，共四十四页。 金葵花卡是一张招商银行发行的亚太地区首张理财白金顶级服务借记卡。 第五页，共四十四页。 金葵花卡产品特色 (1)亚太地区首张理财白金卡 (2)尊贵服务白金品质 (3)全国机场贵宾登机 (4)免费800热线服务 (5)全球通行消费取现 (6)境外紧急救援服务 第六页，共四十四页。 7个性卡号自主选择 8一对一”的理财顾问 9优越专属的理财空间 10丰富及时的理财资讯 11特别享受的超值优惠 12一路相伴的全国漫游 第七页，共四十四页。 13精彩纷呈的理财套餐 14方便到家的服务渠道 第八页，共四十四页。 其他额外的特色服务 ★特别享受绿色通道服务。 ★免费赠送金葵花理财会员专刊《招银财富》。 ★免费申办招行信用卡。 ★存取款，转账汇款免交易手续费。(另加跨行ATM免费取款) ★可申请招行的“快易理财”特色服务。 ★免费参加资深理财专家的讲座。 ★“金葵花”酒店预定服务。 ★一卡通白金卡客户可以免费使用招商银行理财中心贵宾活动室，每人提供免费酒水（一杯）需要提前24小时预约。 ★高尔夫畅打 第九页，共四十四页。 产品策略 　所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。这里的产品是指非物质形态的服务，即实体产品的转移以及转移过程中相应的辅助性服务。 第十页，共四十四页。 产品组合 产品组合 产品线一 产品线二 产品线三 产品项目 产品项目 产品项目 产品项目 产品项目 产品项目 产品项目 产品项目 产品项目 产品项目 产品组合的长度＝所有项目总数 产品组合的深度＝一条产品线项目数 产品组合的宽度 相关性 第十一页，共四十四页。 产品组合的优化分析与产品组合决策 （一）产品线分析 　　1、考虑总体市场、区域市场产品组合适应性投放和科学选择分析，形成市场投放格局。 　　2、站在公司总体立场上研究不同产品线的表现、贡献、市场发展前景、调控策略。 　　3、对现有各产品线不同产品项目的销售额和利润额的分析。 　　4、分析各产品线的产品项目与竞争者同类产品的对比状况。 　　5、优化地区市场投放组合、总体市场产品布局、产品线内部结构的策略措施。 第十二页，共四十四页。 （二）扩大、缩减产品组合决策 （三）产品线的现代化决策 生产设备、技术、工艺的现代化（改造和更新） （四）产品线的特色化决策 推出特色化产品项目、产品线吸引顾客（特色、设计） 第十三页，共四十四页。 产品生命周期曲线 销 售 与 利 润 导入期 成长期 成熟期 衰退期 销售曲线 利润曲线 第十四页，共四十四页。 产品导入期营销策略 快速撇脂：（1）不知晓（2）了解产品的人愿付高价（3）竞争激烈，公司欲形成品牌偏好 快速渗透：（1）市场规模大（2）市场不了解产品（3）顾客对价格敏感（4）竞争者强大（5）有规模效应或经验曲线效应 缓慢撇脂：（1）市场规模有限（2）大部分顾客了解产品（3）顾客愿付高价（4）无激烈