太平人寿个人业务培训教导式面谈刘子健.ppt

用数据说话 个人历史数据、成长数据 横向比较与纵向比较的数据 有代表性的数据 预先分析要求改变对他的重要性，以及不良表现的后果 不是你告诉对方有问题存在， 而是引导他自己说出问题 第三十页，共五十九页。 控制双方情绪 如果你无法控制自己的情绪，不要进行面谈 事先决定你可以接受什么样的面谈结果，可能的解决方式有哪些，以及你希望他什么时候开始改善 把业务员当成自己的客户看待 第三十一页，共五十九页。 三、有效面谈的关键技能 传递想法而不是传递信息 引导他人产生你要的想法 用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识 第三十二页，共五十九页。 常见误区与问题： 我说的是我想让员工知道的事，但是我无法确定员工在思考我所说的话。 解决方式： 传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的。 第三十三页，共五十九页。 用“明确”的语言 三、有效面谈的关键技能 含 糊 你要来出勤 你要加大拜访量 你要先写名单 你要改善业绩 你要提高件数 你要提高件均 你要增员 你要加强学习 你要做好时间管理 ······ 第三十四页，共五十九页。 “明确”示例 “你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情： 1.早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点写出个体经营者、公务员等职业的客户名单； 2.我们用王苯灿的销售逻辑来对照自己，看哪些可以模仿、学习、照做，专门针对健康险的销售进行突破； 3.我们坚持每天出去见5位明确的客户，看看会不会比现在好。 我们坚持20天就做这3件事，看看做与不做有什么差别？你觉得好么？” 主管： 第三十五页，共五十九页。 达成共识，并对达成的共识转变成持续的行为 有问题存在的共识 可能的解决方式共识 解决问题的行为共识 三、有效面谈的关键技能 第三十六页，共五十九页。 持续面谈与反馈 再次面谈以确认对方在做该做的事 发现对方有部分改善要及时给予肯定 解答疑惑 针对其他问题或新出现的问题面谈 协助设立更高目标 三、有效面谈的关键技能 第三十七页，共五十九页。 研讨与演练3 通过对以上六个关键技能的学习，如何对以下情况进行面谈： 1. 让经常迟到的人员每天8点准时到职场 2. 让不参加早会的人员按时参加早会 3. 让挂零人员全身心投入并有信心每月4件 4. 让兼职人员全身心做保险 5. 让抱怨的人不抱怨，并大幅提升绩效 …… 第三十八页，共五十九页。 四、绩效面谈的基本流程 1. 面谈前准备 2. 达成有问题存在的共识 3. 共同列出可能的解决方式 4. 共同确定解决问题的行为 5. 监督进度以衡量结果 6. 激励既定目标的达成 第三十九页，共五十九页。 五、有效面谈实务 各方面都很优秀的员工 绩效表现优异，但有些自满的员工 绩效表现平平，但自认为有很大贡献的员工 绩效表现不佳，信心也不足的员工 一直无明显进步的员工 有潜在离职可能性的员工 年龄大、从业时间长的员工 沉默内向的员工 性格急躁的员工 有防御心理的员工 …… 1. 如何与不同类型的员工面谈 第四十页，共五十九页。 六、量身订做员工的绩效改进计划 量身订做每个员工的面谈提纲 高级经理量身订做业务经理的面谈提纲 业务经理量身订做业务员的面谈提纲 量身订做每个员工的绩效改进计划 每个员工的客户特征分析 准客户开拓方法分析并提出改进建议 匹配的产品组合及销售逻辑 行为目标 潜能分析 第四十一页，共五十九页。 量身订做的意义 提升个人业绩 获得荣誉 在小组里起到榜样作用，产生积极正面的影响力 复制成功 大家一起成长 第四十二页，共五十九页。 2009年一季度业务经理专题轮训 大量资料 天天更新 教导式面谈 总公司教育培训部 个人业务部 2008年12月 第一页，共五十九页。 一句话改变人的一生 李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成自己的人生信条，成就了一番事业 巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说： “你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导 （附详细参考资料） 第二页，共五十九页。 一句话成就寿险生涯 谢蓉 ——主管文菊田为她分析一张大额保单时说：“做寿险的人，卖出的每一份保险，必须是客户需要、能帮客户解决问题的” 王龙帅——主管丛淑春面谈时告诉他：“事业是生命的盐，生命中如果没了它将淡而无味” （附详细参考资料） 第三页，共五十九