渠道与通路管理.ppt

* 你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。 收款谈判：常见客户的拖延借口 第五十一页，共五十五页。 * 我赢你赢 —— cash 我赢你输 —— cash + A/R 我输你赢 —— A/R 我输你输 —— A/R 四种收款谈判结果 第五十二页，共五十五页。 Q A谢谢您的参与! 第五十三页，共五十五页。 大客户分析步骤 发展向导 收集客户资料 组织结构分析 判断销售机会 第十九页，共五十五页。 大客户销售格言 把简单的动作练到极致就是绝招。 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。 不要总是忙着给自己做解释。 第二十页，共五十五页。 最锐利的销售武器：赞美 见到、听到别人得意的事要赞美； 赞美在当下，因为赞美也有“保质期”； 及时指出别人的变化，“爱在心头口要开”； 与自己对比，自嘲源于自信； 适当表现你的不完美； 第二十一页，共五十五页。 对大客户的赞美 和他一起重温他的那些辉煌时刻； 永远记得他的经典语录； 用心收集，及时记录；（便携本、灵感箱） 关心他的亲人，就是关心他自己； 记住特别的日子，显出特别的你；（有哪些特别的日子？） 投其所好赞美法 第二十二页，共五十五页。 大客户销售的结果 类型 小规模销售（仅两种结果） 大规模销售（四种可能的结果 成功 订单 订单 失败 无销售 无销售 第二十三页，共五十五页。 结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 第二十四页，共五十五页。 结果： 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况： 第二十五页，共五十五页。 渠道管理决策 第二十六页，共五十五页。 渠道管理决策 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进安排 第二十七页，共五十五页。 培训渠道成员 公司应该连续不断地传递这样的一个观点，即它是把中间商当作合伙人看待的，一起共同努力以取悦于最终的用户。 公司应该安排一些培训课题，比如面对面销售技巧、销售团队建设与管理、谈判技巧等等，以改进中间商的工作业绩。 第二十八页，共五十五页。 * - 再 - 再 - 再 - 更换 解决渠道成员能力问题的4步骤 第二十九页，共五十五页。 激励渠道成员 一个公司应该用看待其最终用户的同样方式来看待它的中间商（比如，对待大客户、政府的方式）。 它需要确定其中间商的真实需要和结构，研究渠道定位，使它的渠道提供物能够根据这些中间商的需要而提供优质的价值。 第三十页，共五十五页。 激励渠道成员，必须因人而异 强制力量 报酬力量 未来力量 专家力量 品牌力量 法律力量 由于不同的中间商有着不同的需求和欲望，生产商可以采用下面不同的方式： 第三十一页，共五十五页。 评价渠道成员 销售配额完成情况 平均存货水平 向顾客交货时间 对损坏和遗失商品的处理 与公司促销和培训计划合作情况 对大客户的开发 对于当地政府关系的维护 自建销售队伍的效率 生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，比如： 第三十二页，共五十五页。 渠道改进安排 一个生产商必须定期地检查和改进他的渠道安排。 当分销渠道不能按照工作计划、消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销渠道出现以及产品进入产品生命周期的最后一阶段时，便有必要对渠道进行改进。 在产品生命周期的整个过程中始终都保持竞争优势的营销渠道是没有的。 第三十三页，共五十五页。 满意与忠诚 满意关注态度，忠诚关注行为； 从某种程度上说，忠诚是非理性的； 满意的客户未必忠诚； 忠诚的客户不一定完全满意 第三十四页，