狼型销售培训教材.pptVIP

导入： 让我们假设你的销售循环是8周，也就是说，假设你从第一次与客户接触到最后的成交一般需要八周。 今天是六月一日（具体讲是应换为当天）。如果你今天有一个与客户的第一次约见，则你会在八周后结束这笔交易。但我们假设你今天没有新的客户约见，即没发展新的客户。 要点： 没有第一次约见意味着你八周后没有销售。 讨论： 但不幸的是你无法补回你失去的时间。如果你在六月一日、二日、三日……没有新的客户约见，则你的销售也会相应的一天一天地向后移。 如果你周没有新的客户约见，没发展新的联系客户，八周后你的销售就会看到一个下降。 你不会立即感觉到这个下降，因为你的销售周期是八周。但我可以肯定，你在八周后一定会看到这个下降。 讨论： 如果你今天没有新的约见，你得到一个新潜在客户的机会有多大？（0！） 如果你没有潜在客户，你八周后成单的机会又有多大呢？（同样是0！） 讨论： 当我们认识到这些，我们会发现约见/Appointment、潜在客户/Prospect和销售/Sales是极其重要的。 问： 请看投影，这个图能告诉我们什么呢？ 讨论…… 要点： 一定数量的约见能够带来小批量的潜在客户，形成更小数量的销售。 如果我们不坚持发展新的可能客户，我们会失去基础，最后我们只能加倍付出地争夺失去的阵地。 导入： 好的客户体系是维护出来的…… 讲解： 片上的内容，并稍作展开。 老客户发展出新项目也是补