《商务谈判》刘大洋老师(删减版中山大学MBA课程).pptVIP

谈判开局策略 高调气氛 低调气氛 自然气氛 一致式开局 保留式开局 坦诚式开局 进攻式开局 第三十页，共四十二页。 主讲 刘大洋博士 商务谈判 中山大学高等继续教育学院MBA研修班 第一页，共四十二页。 刘大洋 简介 现任香港金融管理学院客座教授，中山大学管理学院EDP特邀讲师，浙江大学MBA特邀讲师，华南理工大学特邀讲师，广州市政府培训中心特邀讲师。国内多家知名企业与协会的高级管理顾问。《资本市场》等多家国内知名财经管理媒体的特约撰稿人，深圳广电集团评论员。 幽默诙谐的谈吐，深入浅出的引导，旁征博引的表达，举重若轻的思考，洞若观火的剖析，将历史悠久的东方管理智慧与精确演绎的西方管理理论完美集结合 。 中山大学高等继续教育学院MBA研修班 第二页，共四十二页。 商务谈判 谈：双方沟通与交流 判：双方共同决定 谈判：在对方支持下，从对方获取需要的过程 谈判的意义：人类历史就是一部谈判史 人生离不开谈判 谈判的要点：合作的利己主义 谈判的实质：利益的切割和交换 中山大学高等继续教育学院MBA研修班 第三页，共四十二页。 商务谈判核心 零和博弈 正和博弈 WIN-WIN原则 对手=伙伴 第四页，共四十二页。 商务谈判的途径 双赢谈判金三角 平等合作 共同利益 客观公正 第五页，共四十二页。 成功谈判的四个标准 将人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出双方认可的方案 坚持使用客观标准 第六页，共四十二页。 谈判目标因势而定 “羊”的谈判目标 “驴”的谈判目标 “猴”的谈判目标 “狼”的谈判目标 第七页，共四十二页。 协 议 区 防 御 点 第八页，共四十二页。 谈判就是一场心理大战 谈判心理的内隐性 谈判心理的稳定性 谈判心理的可变性 文饰和投射 自我意向和角色扮演 知人者智，自知者明。胜任者有力，自胜者强。 —— 老子 中山大学高等继续教育学院MBA研修班 第九页，共四十二页。 谈判对手心理特征分析 气质类型 胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质 性格特征 力量型、完美型、执行型、谨慎型 中山大学高等继续教育学院MBA研修班 第十页，共四十二页。 需要是谈判的原动力 透彻研究对方的需求是成功谈判的基础 第十一页，共四十二页。 商务谈判的心理战术 动之以情 因势利导 以退为进 旁敲侧击 运用激将 第十二页，共四十二页。 谈判人员的心理倾向 首因效应 晕轮效应 刻板效应 中山大学高等继续教育学院MBA研修班 第十三页，共四十二页。 谈判的心理特点 不伤对方面子 不牵对方鼻子 及时肯定对方 是非虚实陈述 意思需要领悟 点头博大精深 中山大学高等继续教育学院MBA研修班 第十四页，共四十二页。 谈判的成功心理 礼 诚 信 不失足于人，不失色于人，不失口于人 —— 《礼记》 第十五页，共四十二页。 语言是谈判的利器 文学语言——谈判开场 外交语言——谈判开局 商务语言——谈判磋商 军事语言——谈判交锋 法律语言——谈判结尾 工欲善其事，必先利其器。 —— 孔子 中山大学高等继续教育学院MBA研修班 第十六页，共四十二页。 谈判提问与回答技巧 提问技巧 1.封闭式提问 2.选择式提问 3.诱导式提问 4.探索式提问 5.开放式提问