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观察员准备说明 练习前：请先阅读销售人员和客户的个案资料 练习期间：请在“观察员指南”上记录你对销售人员运用“建立信任”技巧的评价 完成练习后：请先询问销售人员，哪些表现是他最满意的？哪些表现需要改善？ 接着，邀请客户分享他对销售人员表现的感受 最后，请你与扮演销售人员和客户的学员一起讨论你对销售人员的评价 第二十七页，共七十页。 客户资料说明 关于联力科技 现状： 做金士顿闪存卡华南区代理已经3年，有成熟的渠道体系和渠道管理人才；由于金士顿的扁平化战略调整，从下月开始只让联力做深圳区域的代理。 另一方面，联力早已经不满足仅仅只做金士顿的华南区域代理，3个月前联力已经在深圳赛格同时开了3个门店做DIY电脑业务。希望以此来拓宽公司的盈利来源。 规划： 现有渠道运作能力不能丢失，要再谈一家闪存卡品牌的华南区域总代，目前比较倾向于SANDISK（仅次于金士顿的品牌）；但是目前SANDISK在华南区的业务是由广州一家和SANDISK合作良好的公司广州金盛科技代理。另外在此基础上，也打算在DIY业务发力，增加投入。 关于梅文华 男，32岁，公司副总，三股东之一。对公司的整体业务规划和发展方向有决策权。 成熟干练型，冷静；思路清晰、注重细节管理； 前天好朋友梁小冰说有一个做宇瞻闪存的朋友，也答应今天上午11点见面洽谈； 在此之前，宇瞻闪存卡未纳入其考虑范围之内 第二十八页，共七十页