新政下改善型项目如何实现热卖？PPT课件.pptxVIP

新政下改善型项目如何实现热卖？武汉万科-金域华府经验分享2010年6月 武汉金域华府项目简介武汉金域华府的成功攻略内慧外秀的产品方案八仙过海的推广方案销售四步的技巧创新武汉金域华府项目简介武汉金域华府的成功攻略内慧外秀的产品方案八仙过海的推广方案销售四步的技巧创新金域华府项目简介——高容积率带内部景观的住宅容积率：3.2占地面积：5.98万平方米建筑面积：21.4万平方米商业面积：1.65万平方米建筑类别：高层为主绿化率：35%装修状况：装修主力户型：85平三房 65平两房总户数：1831（共3期）开盘时间：2009年9月特色： 受城市副中心辐射的G3地块 工业遗存改造项目武汉金域华府项目简介武汉金域华府的成功攻略内慧外秀的产品方案八仙过海的推广方案销售四步的技巧创新三步造就内慧外秀，全面提升产品竞争力产品解决方案第一步——退地造园9000平策略：大手笔保留原有工业遗存构件，打造武汉首屈一指的试验性工业改造园林效果销售展区：极大地提升销售展区整体档次，也为一系列现场活动提供了场地。宣传口径：是项目导入期的绝佳推广主题，也是项目一贯坚持的核心利益点。客户感知：体验式营销的实践，为客户口碑传播提供话题，远期看有助于业主居住品质的提升。产品解决方案第二步——打造体面级归家流线13245策略：结合建筑特点，以建筑手法设体面、有序、舒适的计归家流线效果销售说辞：与周边“筒子楼”项目实现差异化，拔高项目调性，实现溢价。客户体验：在产品本身具有“里子”内涵的同时，让客户觉得有“面子”。武汉金域华府项目简介武汉金域华府的成功攻略内慧外秀的产品方案八仙过海的推广方案销售四步的技巧创新战前分析——以渠道为中心，启动八仙过海推广法市场分析产品分析客户分析时间分析要素宏观：新政效果凸现周边：各盘成交下滑自身：断货达四个月区域影响力降低改善型产品但产品竞争力无问题二期客户积累 有限目标客户受新政影响且周边项目分流严重5月1日样板间试开放6月初开盘四周时间蓄客对策客观条件迎难而上困境中的机会4周时间需蓄客1000组客观条件时不我待策略 “既然有机会，就想尽一切办法，在开盘前积累到1000组客户！”整体推广方案——八仙过海 八大渠道 各显神通线上报广、夹报与短信Call客与内部短信网络软性推广双线活动大客户单位专项线下复合渠道拓展商家联盟线下现场情景包装精准传播大众传播整体推广线下类1——走进大客户单位，直面目标客户成交客户分析一期成交客户中超过45%来自武钢、铁四院、理工大等六个大客户单位。大客户单位多为国企和事业型单位，客户对单位推荐、朋友介绍等渠道较为信任。设立“三专”团队专人：设立专职大客户专员，在销售经理配合下可调动销售员参与大客户推广活动。专事：制定《大客户工作表格》，每日汇报、调整。专物：制作全套大客户推广物料。单位型大客户单位拓展策略案例：铁四院，办公区集中但居住区分散策略：与单位工会等保持密切联系 利用公司平台发布公告、邮件 进入部门QQ群交流 进去办公区派发物料、礼品社区型大客户单位拓展策略案例：武钢，办公区分散但居住区集中策略：与单位高层保持联系，获准进去社区推广 了解客户上下班节点，集中推广，登记客户 利用海报、横幅、桁架等延续推广影响力 同步坚持单位型大客户拓展的各项策略大客户单位操作经验——边际成本递减、收益递增的推广渠道官方级合作全员公邮、公告单位看房团、发布会广告性合作单位电视台、报纸跨街横幅、网点展架投入高频繁接触、不断沟通耗费人力物力财力逐步建立信任开始利益交换临时性合作办公室、社区和信箱派单相互非常了解人力物力投入低投入低接触期（1~2周）磨合期（3~4周）稳定合作期（6周以后)策略：对于有大客户特征的项目，大客户工作应尽早开展，专人负责，规范化操作。 大客户渠道是 “朋友介绍”渠道的催化剂，是抗击市场疲态的最有力渠道！整体推广线下类2——复合渠道拓展，深挖方圆十里客户1洗车行派卡，写字楼派便签在周边选择2个洗车行集中区，来回向车主派到访盖章有效洗车卡1000余张周五集中在写字楼集中区，向上下班白领拜访礼品便签和折页1000余套提升在车主、白领等目标客户群体内影响力社区扫楼+横幅+外展分析一期成交客户，筛选重点客户来源社区共12个在12个社区派单72000份在5个社区悬挂宣传横幅10条在7个社区进行路演登记，共115组客户2复合渠道拓展走进社区 走进单位走进商场 走遍大街定点派单+扫街定点徐东销品茂外网和中南广场进行连续10天的派单定点徐东大街、和平大道和友谊大道进行2轮扫街（车、人、店全覆盖）合计派单52000份4商业区外展在人流量大的徐东销品茂、武商量贩搭建展台周均客户登记量合计超过80组3复合渠道拓展经验——收之尖兵利器，放之石沉大海要点1：以兼职大学生组建拓展突击队兼职学生要找项目周边、普通高校的大学