理财经理电话邀约PPT课件.ppt

Pitch paper 模式，塑封起来处理，每天都读一下，不停的修改，大家要想办用对简练的语言来把这些东西讲清楚。 * 1、你也想知道他有没有理财经理，或者和别的银行关系很密切 2、了解有没有理财产品 3、了解客户风险取向和实际投资收益情况。 4、想要什么样的理财产品。或者对什么样的产品满意？ 问用哪家银行用的比较多？你可以怎么问，不知道我们银行在你家附近有网点吗（我们的网点在哪里）？有，常去吗？没有，常去哪家？ * 客户的住址？先赞美年龄，问有没有小孩。家庭情况。 老社区就问住多久，？自己买的吗？ 新社区就是外移人口？为什么搬来这边？ 说理财经理的故事。 * 从产品的角度预约 * CD 理财客户开发 Client Development --电话邀约 陶晗 你给客户提供的服务是什么级别？ 惊喜 及格 “还行，还可以，就那样，都一样” 满意 “不错，真好，可以的，蛮周到” “太感动了，我没想到，真的太棒了，非常感谢！” * ? 客户的需求是什么? 现在的竞争很激烈！ 降低成本 迈克尔 .波特竞争理论 服务差异化 专一战略 当我和客户的关系很“复杂”的时候 通过提供差异服务，提供更多的服务来增加客户粘性！ 存款，基金，基金定投，保险，短期理财产品，信用卡，贵宾卡，专属理财经理…… 让我们的关系 复杂化 让客户觉得离开你很“麻烦” “麻烦”：不是真的麻烦，而是我们的服务很到位。 给客户带上服务的戒指，让我们宣誓相守终身，永不分离。 让我们打第一通电话给客户 第一通电话 前期准备 名片、信函…… [1] CD CD 通话前准备 通过递名片，邮寄信函等形式告诉客户，我是你的专属理财经理，现在我来联系你了。以后你的所有相关服务都 由我来负责。现在先给您我的名片，晚点我会电话联系您。 “告诉客户，我有给过你名片” 通话内容 不谈产品，不谈成交 [2] CD 收集资料 通话内容 我的名字 来自哪里 什么事情 …… 开场白 需求调查 1 2 3 基本情况 个人需求 已有服务 …… 家庭情况 个人爱好 理财偏向 …… 案例1： 你好，请问是韩梅梅女士吗？我叫李雷，是农行龙阳路支行的理财经理。不知道你说话放不方便，能不能耽误您三到五分钟，我简单说明一下情况。 前些天，我有邮寄答谢信给您，里面有附上我的名片，不知道您有没有收到？今年是农行客户关系提升年，针对向您这样的贵宾，我行都有专门设置一个专属的理财经理。您的专属理财经理就是我，我的名字叫李雷。我的主要工作就是给你提供金融理财服务，我善于……。更重要的是我能专业的给你分析现在很多的市场状况，如果有可以的话，欢迎来分行找我，我就坐在……。如果您方便，来之前可以先拨一通电话给我。 客户每句话都是对话的延续 除了农行之外，还有没有使用别家银行的服务？ 不知道你有没有理财产品？什么类型的？ 这些年市场波动大，有没有买过股票？收益如何？ 你还会问什么？ 3 要不要买 NO 要不要来 YES 2 让客户知道你是谁 YOUR NAME 3 寻求成交 NO 收集资料 YES 4 1 注意事项 直接目的：要把客户约出来！ First Call 1 2 3 CD 我是谁 我做什么 我为什么打电话给你 谈现状 谈服务 谈需求 邀约见面 留下次电话契机 第一通电话的流程 第二通电话 Call Back 韩女士，你之前买过一个天天盈产品，我们现在有新的产品推出，收益率更高，时间稍微长一点，流动性也不错。你有没有空来网点，我当面给您介绍一下。 产品推介 理财产品 介绍 韩女士，……本周六您有没有 空来网点，参加我们的理财沙龙。 产品推介 理财沙龙 邀请 电话访问，是客户经理开拓客户经理最好的方法！ 电话流程图 1 2 3 4 5 CD 准备工具、话术 老客户要再看一遍资料 录入客户新的信息在客户管理系统上 根据客户的需求来推介产品 邀约成功、记录详实的沟通情况 具体动作 1、我们会给一些客户的名单，是属于有开发契机的。 2、利率变动型的保险（分红险），比定存利率会高一点。 例：无投保客群的开发 开发目的 让没有做过投资，保险的客户通过这个专案来和我们做投资，做保险。 1 2 3 4 CD 电话流程 配合客户的定存到期来打电话（提前） 自我介绍，服务范围 电话邀约客户来行，增加销售产品的机会 分析客户现状的能力 用好报刊杂志等工具。 话术案例： “韩小姐 ，你好，你这笔钱好像一直在续转存，平时应该不太会用到。其实，现在定存利率很低，加上我们的通货膨胀压力节节高升。你的钱其实是越存越少。建议您将资金做短中长不同的规划，实现更高的收益。这是一个物价飞涨的年代，记得小时候一碗面要1块，现在却要10块。不过我们的钱缺确却没有等幅的增加。我们的生活品质也每况