商务谈判组织与管理培训课程.pptVIP

⑵. 扬长避短看人的观点 选拔谈判人员要一分为二, 分清主流和支流, 有的人尽管有缺点, 但有谈判的特长, 应不影响对他的使用. 正如九方皋相马 “得其精而忘其粗, 在其内而忘其外”, 正是只要不嫌弃, 寸木都有用. 第三十页，共五十一页。 ⑶. 在实践中看人的观点 任何人才的成长都有一个发展过程, 都是在实践中发展起来的. 所以, 谈判人才的成长是一个由潜人才向显人才发展的过程. 潜人才只有在谈判实践中作出成绩与贡献, 才能转化为显人才. 要给潜人才参加谈判的实践机会, 使他们在谈判中脱颖而出. 在方法上, 要早压担子早成才, 放心更应放手. 第三十一页，共五十一页。 2. 商务谈判人员的选择方法 ⑴经历跟踪法. ⑵观察法. ⑶谈话法. ⑷谈判能力测验法. 第三十二页，共五十一页。 ⑴经历跟踪法 经理跟踪法是对备选者在较长时间内的有关部门情况进行了解, 收集其工作情况, 受教育情况, 工作经历, 社会地位, 性格特点等有关资料, 研究其心理和能力的发展过程. 同时, 分析其有关部门谈判活动或相近活动的工作成绩. 通过对工作成绩的分析, 可以了解被选人员的智力水平, 心理特点, 谈判技能的熟练程度, 兴趣爱好, 工作态度等. 第三十三页，共五十一页。 ⑵观察法 观察法是在自然条件下, 通过对被选者的行动, 语言, 表情等有计划, 有目的, 有系统的观察, 了解被选人员的各种能力和心理特点 运用观察法可能获得比较真实的情况, 并作出比较实事求是的评价. 全面而系统的观察包括: 动作的准确性和协调性, 记忆力的速度, 保持性和准确性, 思维力的广度, 深度, 灵活性和创造性, 想象力的生动性, 丰富性和新颖性. 情绪状态, 理智感, 道德感, 兴趣, 意志, 气质, 语言, 面部表情等. 第三十四页，共五十一页。 ⑶谈话法 谈话法是通过与被选者进行语言交流, 了解其各种能力和心理特点的方法. 第三十五页，共五十一页。 ⑷谈判能力测试法 这种方法是根据所要测试的内容, 设计各种答卷进行测验评分, 用数量化表示被选者能力和心理特点的方法. 其优点是能在较短的时间内, 在较大范围内取得调查材料, 以便分析对比, 择优录取; 缺点是测验答卷的水平不同, 结果也会不尽相同, 被选者不一定按其真实思想回答问题. 第三十六页，共五十一页。 第三章 商务谈判组织与管理 知识点: 1.谈判人员的素质要求 2.谈判班子的构成 3.谈判活动的管理 第一页，共五十一页。 2.1 商务谈判人员的素质要求 谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本的能力, 能够并且愿意完成谈判任务的人员对理想的谈判者的要求通常包括多个方面, 但一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本素质要求: 1. 良好的思想修养 2. 良好的职业道德 3. 良好的心理素质 4. 较强的沟通能力 5. 掌握有关的商务和技术知识 6. ”T”型知识结构. 第二页，共五十一页。 1. 良好的思想修养 谈判是一种高级的思维活动, 是谈判人员知识, 智慧, 勇气, 耐力的测验, 是谈判人员才略的较量. 谈判人员要应付各种压力和诱惑, 还要分辨出机会和挑战. 高标准的素养是谈判人员应具备的主观条件, 是能胜任谈判工作的基本要求. 良好的素养包括以下几方面: (1). 高尚的爱国主义精神 (2). 强烈的事业心表现为对谈判活动的极大热情和全身心的投入 (3). 崇高的责任感是对自己从事的谈判工作的高度民主负责心理 第三页，共五十一页。 (1). 高尚的爱国主义精神 知我中华, 爱我中华, 兴我中华, 是每个中国公民的职责. 作为一名商务谈判人员, 不管你代表哪个单位, 只要和外国人坐在一起洽谈, 就必须牢记 “我的中国心”, 时时刻刻维护祖国人民的利益. 作为商务谈判人员, 特别是涉外商务谈判人员, 他的一言一行都会影响到国家形象,本世纪末甚至会提高或损害国家在国际上的剩余和经济利益. 第四页，共五十一页。 (2). 强烈的事业心 强烈的事业心能充分调动谈判者主体的智力因素和其他积极因素, 培养他们的敏锐得当观察能力, 活跃思想, 丰富想象, 克服困难, 赋予谈判者科学严谨, 认真负责, 求实创新的态度, 顺利完成组织交给自己的任务. 第五页，共五十一页。 (3). 崇高的责任感 它像无形的驱动力一样, 督促谈判者一丝不苟地的实现集体, 国家交给自己的神圣使命. 如果自己顺利地完成了任务, 就会感到无上光荣和由衷的喜悦; 如果没有完成使命, 则会感到羞愧, 内疚, 甚至耻辱. 对自己负责, 对别人负责, 对社会负责, 是一个优秀的谈判者必备的道德素养. 第六页，共五十一页。 2. 良好的职业道德 不同社会通常有不同