经营管理业务员初访要领.pptVIP

震旦集团教育训练中心 震旦集团教育训练中心 震旦集团教育训练中心 初访要领 第一页，共二十二页。 一、初访的定义 二、初访的目的 三、初访前准备事项 四、初访时应注意之事项 五、初访后应注意之事项 六、结论 大纲 第二页，共二十二页。 一、初访的定义 为发掘辖区内有望顾客及了解辖区内顾客分布、特性、使用设备档次、占有率，了解市场容量及建立地缘、人缘之人际关系，所执行之有系统全面性扫荡之初访。 第三页，共二十二页。 二、初访的目的 了解市场：产品定位、同行状况、市场需求。 创造顾客：找寻顾客、培养顾客。 磨练自己：锻炼体力、耐力、培养斗志。 建立人际关系：不断地接触、沟通、了解，必能增进彼此的感情，良好的人际关系是事业成功的基石。 第四页，共二十二页。 三、初访前准备事项 (一)辖区规划： 确定辖区重点地区－集结区、富潜力之地区。 确定辖区拜访顺序－不跳、不漏、事先规划。 确定辖区重要特性－拟定不同攻击策略，应对话术，辅助资料，先弱后强再一一攻破。 (依企业性质投资规模)。 第五页，共二十二页。 产品型录简介－最好自己准备资料，以自己最习惯的口语表达方式书写。 经营理念介绍－期以诚意、品质、服务特质，打动顾客，宣导企业发展方向，建立企业实力认同。 辅助佐证资料－现有大顾客名录，高价发票，估机照片等。 同行产品规格