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第七章促成交易：成交才是硬道理 购买信号：及时抓住客户发出的成交信息 （1）客户对产品表现出了浓厚的兴趣 （2）客户对产品或服务的细节非常关心 （3）客户不断地认同你的看法 （4）解决异议后，客户表示很满意 （5）客户在电话中保持沉默 第三十页，共五十六页。 第七章促成交易：成交才是硬道理 促成技巧的方法 （1）假设成交法 （2）询问成交法 （3）直接请求法 （4）谦虚求教法 （5）避重就轻成交法 （6）数字成交法 （7）从众成交法 （8）步步为营成交法 （9）拒绝成交法 第三十一页，共五十六页。 第八章异议处理：有异议才有成交 异议认知 （1）客户异议的含义 指电话销售人员在销售过程中，客户对产品或服务所持的不同看法。 （2）客户异议的三种类型 1）真实异议 2）虚假异议 3）隐藏异议 第三十二页，共五十六页。 第八章异议处理：有异议才有成交 客户异议的产生 （1）来自客户 （2）来自电话销售人员 第三十三页，共五十六页。 第八章异议处理：有异议才有成交 客户方面的原因 （1）理性原因 （2）感性原因 （3）战术性原因 电话销售人员方面的原因 （1）销售人员无法获得客户的好感 （2）销售人员使用了过多的专业术语 （3）事实调查不正确 （4）沟通方法不当 （5）姿态过高，让客户理屈词穷 （6）做了夸大不实的陈述 第三