促销策略人员推销.pptxVIP

;一人员推销的概念;二人员销售的特点 ;一人员推销的概念和特点 ;二人员推销的步骤;二人员推销的步骤; （三）跟踪服务阶段 跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节，也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖，促使重复购买，同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据。;人员推销可分为推销准备实施推销跟踪服务三个阶段，其中推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，即引起注意产生兴趣激发欲望和诱发行动，相应地也就有四种对策。 ;三人员推销的技巧 ;1约见顾客 首先，要做好约见前的准备，包括心理语言资料实物等方面准备。其次，精心选择约见的时间地点场所和环境，并选择约见的方式信函委托直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。 2接近潜在顾客 首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有外露型随和型保守型暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的方法有自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。;1优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4）规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4）晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4）开门见山技巧 （5）转移视线的技巧;推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共识。为此，必须做到 1善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。 2巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。 3妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。;即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。 主要有 自我评价法； 经验说服法； 事实说明法； 以情感人法； 以退为进法； 共同语言法； 逐步登门法； 赞美奖誉法； 连连称是法。;即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解 提供依据，解惑释疑； 避实就虚，转换话题； 巧用提问，任其回答 先发制人，陈述事实 暂搁争议，另辟蹊经 适可而止，缓解纠缠； 不动声色，妥协求全； 赞赏附议，后做补充。;主要做到 密切注意成交信号，当机立断促成交易； 灵活机动，随时促进交易； 谨慎对待客户的否定回答； 培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后的成交机会； 留有一定的成交余地。; 人员推销的技巧包括寻找顾客的技巧接近顾客的技巧推销洽谈技巧沟通技巧说服技巧排除障碍技巧促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在推销中左右逢源。;四推销员队伍的建设与管理;1推销人员的选拔 选拔途径一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。 选拔标准(1)具有以消费者为中心全心全意为消费者服务的经营观念和经营意识，热爱推销工作。(2)能够认真贯彻和国家的有关方针政策法令，坚持推销人员的职业道德，自觉维护消费者的利益。(3)具有丰富的文化知识企业知识产品知识消费心理知识市场营销知识现代科学技术知识国家经济政策与法规知识等。(4)具备一定的社交能力观察分析能力推销能力信息反馈能力创新开发能力随机应变能力等。(5)仪表端庄举止大方态度和蔼谦恭有礼正派讲究语言艺术谈吐得体。(6)年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。;2推销人员的培训 培训方式 自办培训中心或专门学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想专业基础课专业技术课，举办短期培训班，聘请专家或有经验的推销人员，系统介绍产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式适用于常年在外推销，水平有限而又难于集中的在职推销人员。 培训内容 (1)学习和国家的方针政策法令经济理论。(2)学习企业知识。 (3)学习产品知识。 (4)学习市场知识。 (5)学习现代市场营销知识。(6)学习顾客知识。(7)学习业务知识。;考核 为了加强管理，应定期进行检查和考核。要建立推销人员的定期报告制度和工作检查制度，及时了解推销人员的工作计划完成情况销售收支情况和市场状况等。对推销人员应建立责任制，规定合理定额，并使之与推销人员的个人收入情况挂钩，超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成。 激励 主要方式有1领导关怀。2奖励。3处罚。;推销人员的选拔与培训推销人员的