吉利收购沃尔沃谈判大赛课件.pptxVIP

主讲内容 前期调查结论 案例理解 切入点及谈判策略 财务介绍 公司简介 吉利并购动因 切入点 技术介绍 相关法律介绍 福特出售动因 谈判目的 谈判策略 企业简介 浙江吉利控股集团有限公司是中国 汽车行业十强企业 ，在1986年，由台州民营企业界李书福创办，其总部设在杭州。经过十八年的建设和发展，资产总额已经超过200亿元。连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一。 沃尔沃，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，1924年由阿萨尔•加布里尔松和古斯塔夫•拉尔松创建。该品牌汽车是目前世界上最安全的汽车。 沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团。于1999年被福特公司以64.5亿美元的价格收购。 财务介绍 吉利与沃尔沃财政对比 技术介绍 吉利，目前已经形成较强的整车、发动机、变速器和汽车电子电器的开发能力，每年可以推出4-6款全新车型和机型; 自主开发的4G18CVVT发动机，升功率达到57.2kw，处“世界先进，中国领先”水平;自主研发并产业化的Z系列自动变速器，填补了国内汽车领域的空白，并获得中国汽车行业科技进步一等奖;自主研发的EPS，开创了国内汽车电子智能助力转向系统的先河; 同时在BMBS爆胎安全控制技术、新能源汽车等高新技术应用方面取得重大突破。 目前拥有各种专利1600多项，其中发明专利110多项，国际专利20多项。吉利被认定为国家级“企业技术中心”和“博士后工作站”，“高新技术企业”。 沃尔沃 DSTC防滑系统、EBL紧急制动灯 、IDIS智能驾驶信息系统、EBA防抱死制动系统。在吉利的中低端车型中，也可能出现侧气囊、一体化儿童安全坐椅、双氙气大灯。 沃尔沃增压引擎技术、排气管排放控制技术。 环保技术。 安全技术包括主动、被动防御技术。 “沃尔沃” 典雅端庄的传统风格与现代流线型造型揉合在一起，创造出一种独特的时髦。卓越的性能、独特的设计、安全舒适的沃尔沃轿车 。 沃尔沃汽车全线经典车型分成轿车（S系）、商务旅行车（V系）、SUV/运动休闲汽车（XC系）和敞篷车/双门跑车（C系）四个系列 收购涉及的相关法律 保护公平竞争与公共利益、禁止垄断 保护股东权益 保护雇员利益 落实收购资金 吉利并购动因 吉利战略转型对先进技术和品牌的诉求及对高端人才的需求。 民营企业走出去的一种方式。 学习系统的市场营销模型。 降低市场开拓成本，研发成本，营销成本等。 营销渠道需要 福特出售动因 福特筹措现金及应对金融危机造成的业绩滑坡 ，获得融资和保持资产负债表平衡的一部分。 沃尔沃轿车在被福特收购后，大都处于亏损状况，严重拖累福特汽车公司。不可否认，沃尔沃的严重亏损是福特最终下定决心将其出售的重要原因。 谈判切入点 依据我方的劣势：在被福特收购后，销售额在过去数年来一直下滑，产能放空，以及采购成本过高。产品线较窄，大部分都是小众车型。市场萎缩，随着欧元区经济的复苏和美元的强势逐步结束，欧元区的传统行业竞争力下降等等。先让对方提出收购的条件，然后根据对方的条件再提出我方意见；从而进入实质性的谈判。 谈判目的 1、 战略目标：希望与对方公司取得合作，取得双赢，以适当的政策调整工会与公司以及工人与公司的利益，并取得长期稳定的合作关系。     原因分析：让对方尽快作出适当的政策，维护工会与工人的利益，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、具体目标： ①工会职能大概保持不变，即： ②企业要给工会三个权利： ③工会的地位： ④工会与公司沟通的渠道与方式： 底线：获得对方实质性的退让，使之与我方长期合作的意愿加强。 谈判策略 1开局： 方案一：感情交流式开局策略 方案二：采取进攻式开局策略： 对方提出有关改革工会属于不可抗力的规定，企图抹杀工会与员工的利益对策 1）借题发挥的策略： 2）法律与事实相结合原则： 2中期阶段： 1）软硬兼施策略： 2）把握让步原则： 3）突出优势: 4）打破僵局: 3休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4最后谈判阶段： 1）把握底线: 2）埋下契机： 3）达成协议： 结束语 如果这次吉利收购沃尔沃取得成功，吉利买到的不仅仅将是技术、专利等知识产权和先进设备，还将获得沃尔沃在全球的经销渠道。并购之后如果整合成功，那么中国汽车产业在本土市场的竞争力将得到提高，也为吉利的自主创新提供了原始技术依据，实现技术跨越。