风险管理流程与客户群体分析.pptVIP

风险点类别及防范 风险管理的流程和基本方法 客户群体分析基础理论 客户类型分析 contents 第二十三页，共五十一页。 赖账型客户 脆弱型客户 暴力型客户 道德风险型客户 负债型客户 纠纷型客户 关系型客户 风险管理客户分类 第二十四页，共五十一页。 1赖账型客户 A、主要特点 无正当理由，长期拖欠租金、为人狡猾，以各种理由拖延还款，不配合清欠工作、态度反复无常、具备反催收、反监控能力、会采用诉讼技巧对抗。社会信誉度不高，素质较差；在当地的社会评价不高。 B、行为表现 1、拒接电话、拒不见面 2、擅自拆除GPS 3、不会在还款期限兑现承诺 4、纠缠于上牌、质量、保险、罚息合同条款等问题 5、在起诉或法院采取保全措施后会主动寻求和解，或者会运用律师函、起诉（反诉）、管辖异议等诉讼技巧对抗 6、有时会进行小额偿还以换取时间。 C、心理表现 不讲信誉，能拖就拖，能赖就赖，得寸进尺，死猪不怕开水烫。对设备进行破坏性使用。 D、风险点 客户欺骗性强，逾期时间往往较长，逾期金额逐期增加。诉讼时间过长。 E、处理方法 加强对客户经营状况、设备运行情况的了解；加强应对客户辩解理由的语素训练，以耐制赖；一旦未达到预期效果，应及时采取各种强制措施（如发律师函、停机、诉讼），做好车辆抵押等风险预防工作，注意密切监控设备；和代理商、业务员进行沟通，争取他们的支持。短期内没有回款必须做出有效的强制措施，同时持续加压。 F、后续跟进 鉴于此类客户江山易改、禀性难移，持续的跟进和敲打非常重要。 第二十五页，共五十一页。 2脆弱型客户 A、主要特点 自身资产状况不佳，经营能力一般，无第二还款来源，行业经验不足，社会资源欠缺，抗风险能力较弱，很容易转化成负债型客户（第五类，下文阐述）。 B、行为表现 1、遭遇较大事故 2、丧失业务来源 3、自身工程回款困难 4、合伙人内部矛盾 5、外部市场环境发生较大变动 6、自身涉诉 7、主观经营意愿强烈，较配合清欠工作，一旦困难缓解，基本能够积极还款，但是困难不能化解，将丧失偿债能力，变成负债型客户。 C、心理表现 害怕我公司采取强制措施，积极主动与我公司协商 D、风险点 客户如持续经营不佳，容易导致破产后果，危胁设备安全，如抵押、质押、转卖、藏匿、被扣押等。 E、处理方法 1、尽可能全面的搜集客户经营与负债信息，以作出正确判断 2、稳定客户情绪，同时密切关注设备的动向，确保资产安全，确定法律手续是否完整。 3、尽量协调处理，给予该类客户必要的帮助，但不能替代客户处理。 4、给予一定的处理期限，但是不能让客户无限期的拖延，时间大概一个月。 F、后续跟进 客户会想尽办法渡过危机，对清欠工作比较配合。客户如果继续经营，需要跟进目前的经营情况，防止其经营情况再度恶化。 第二十六页，共五十一页。 3暴力型客户 A、主要特点 不愿意协商，文化素质不高、无法律意识、无守约意识、为人狡诈，暴力抗法，常有黑社会背景或者在当地小有实力，往往和当地典当、担保公司、咨询公司、信用社、派出所等的关系紧密。 B、行为表现 1、对法务专员态度粗暴，语言激烈，固执已见，不听取任何解释与建议，不签订任何文书，顽抗到底。 2、会破坏GPS。 3、会责难业务员、事业部片区负责人，通过给其施压影响催收工作。 4、会利用其在当地的关系保护设备、阻碍公司、法院采取查封、冻结等行动。 C、心理表现 崇尚和迷信暴力，过度自信其在当地的实力，不见棺材不落泪。 D、风险点 1、还款的可能性小，资产危险性加大 2、在我司清欠力度加大后，会不择手段阻止 3、威胁清欠员与执行人员人身安全。 4、执行时需要顾虑社会影响和当地有关机关反应。 E、处理方法 可通过事业部与客户沟通，无效果则积极采取各种催收措施予以打击，绝不手软。 F、后续跟进 经过我司打击后，部分态度会有所转变，比较配合工作，应加强沟通，同时保持威慑作用。 第二十七页，共五十一页。 道德风险型客户案例解析 ——安徽宣城新恒基拒返权证、拒办抵押登记一案 第二十八页，共五十一页。 《融资租赁合同》基本情况 客户基本情况 客户名称：宣城市新恒基商品混凝土制品有限公司 合同签订日期：2007年11月8日 设备：ZLJ5281THB125-37混凝土泵车/ZLJ5255GJB混凝土搅拌运输车6台 设备总价值：454.6万元 起租日：2007年12月1日起租 租期：36个月 月还款：12.792122万元 宣城市新恒基商品混凝土 制品有限公司，2007年10月份成立，注册资本1000万元，实收资本200万元，经营地为安徽省宣城市宣州区古泉镇工业集中区 有两大股东：自然人股东王继元；法人股东上海勤徽投资管理有限公司 有公司担保人：宣城市建设咨询监理有限公司，注册资本100万元 已与安徽津城建设工程有限公司签订了1400万元