销售过程及销售技巧讲义课件.pptVIP

? 成交的方法 成交方法是指在成交过程中，推销人员在适当的时机，用以启发顾客作出购买决定，促成顾客购买的推销技术和技巧。常用的成交方法主要有以下几种： 1、请求成交法 2、假定成交法 3、选择成交法 4、小点成交法 5、从众成交法 第十八页，共三十四页。 ? 1、请求成交法 请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常用的成交方法。运用这种方法，要求推销人员能战胜自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，并善于把握成交时机，主动提出成交请求。 例如1 ：“王经理，这产品即好又不贵，您还是及早买了吧。”推销人员成功地处理了王经理所提出的产品质量异议和价格异议，并抓住有利时机．及时提出成交要求。 例如2 ：“林厂长，您刚才提出的问题都解决了，那么，您打算购买多少？”这位推销人员看准了成交时机，直接向顾客提出了成交要求。 第十九页，共三十四页。 ? 下列几种情况下适于使用请求成交法： （1）已经建立了良好人际关系的老顾客。推销人员了解老顾客的需求、而老顾客也曾接受过推销的产品，因此，老顾客一般不会反感推销人员的直接请求。推销人员可以轻松地对老顾客说：“您好！近来生意可好！昨天刚有新货运到，您打算要多少？” （2）发出购买信号的顾客。若顾客对推销的产品有好感，也流露出了购买意向，可一时又拿不了主意，或不愿