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(3)对谈判双方实力的判定 —交易对双方的重要程度(交易越重要谈判实力就越弱) —看各方对交易条件的满意程度(越能满足对方条件的越主动) —看双方竞争的形式(一对一/多对一) —看双方对商业行情的理解程度(了解越多越主动) —看双方所在企业的信誉和影响力(影响力越大越主动) —看双方对谈判时间因素的反应(时间越有限越被动) — 看双方谈判艺术与技巧的应用(技巧越高超越主动) 三、谈判信息收集的主要内容 第31页,共51页。 (4)摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题: — 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 — 在谈判时注意察言观色,摸清期限 — 谨防对方提供假信息 — 己方谈判期限要有弹性 — 针对对方的期限压力提出对策 三、谈判信息收集的主要内容 第32页,共51页。 (5)摸清对方对己方的信任程度 — 对己方的经营状况的评价 — 对己方的财务状况和付款能力的评价 — 对己方的谈判能力和信誉的评价 三、谈判信息收集的主要内容 第33页,共51页。 (6)获得对手信息资料的主要方式: — 从国内的有关单位或部门收集资料 — 从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位收集资料 — 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息: 国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告 — 本单位直接派员到对方国家进行考察 三、谈判信息收集的主要内容 第34页,共51页。 4、科技信息的具体内容 — 本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较; — 同类产品在专利转让或应用方面的资料; — 产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料; — 产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料; 三、谈判信息收集的主要内容 第35页,共51页。 — 产品开发前景和开发费用方面的资料; — 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。 科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判非常重要,它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵的科技信息。 三、谈判信息收集的主要内容 第36页,共51页。 国际商务谈判前的信息准备 第1页,共51页。 第四章 国际商务谈判前的信息准备 第2页,共51页。 【本章内容】 一、谈判信息的作用 二、谈判信息的分类 三、谈判信息收集的主要内容 四、谈判信息资料的处理 五、谈判目标与对象的确定 六、谈判方案的制订 第3页,共51页。 【考核重点与要求】 识记:市场信息的概念与内容 领会:政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性 简单应用:根据谈判对手的相关信息进行判断的方法 识记:最高目标、最低目标的概念 领会:实际需求目标与可接受目标的区别 简单应用:掌握确定实际需求目标的方法 综合应用:熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法 识记:制订谈判方案的基本要求 领会:谈判方案包含的主要内容 简单应用:如何拟定谈判议程 综合应用:学会制订完整的谈判方案 第4页,共51页。 无论是引进外资、技术,还是国际跨区域、跨国家的联合协作;无论是新产品的开发研制,还是科技成果的转让及其商品化、产业化等,谈判的成功与否,直接关系到这些项目能否顺利实施,以及能够带来多少经济效益和社会效益。 项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中,包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。 第5页,共51页。 沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。 无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。 信息是企业从事经营活动的重要资源—— 第6页,共51页。 现代绝大多数的商务活动的发生,都必须首先取得市场信息。市场信
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