大客户销售与维护技巧.pptVIP

银行客户经理营销技能培训课程 大客户销售与维护技巧  主讲： 第一页，共三十七页。 提纲 一、大客户的定义 二、大客户经理的态度及核心能力 三、大客户关系管理 四、大客户管理策略 第二页，共三十七页。 一、什么是大客户 广义的概念 狭义的概念 第三页，共三十七页。 广义概念:大客户与普通的客户差异 ? 普通客户 大客户 决策方向不同 一个人或夫妻店为主 专业团队开发销售及运营体系 采购金额不同 较小，大金额重复进货少 较大，会重复进货 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队开发销售，上门策划、做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面 第四页，共三十七页。 服务营销 VS 关系营销 第五页，共三十七页。 狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 第六页，共三十七页。 二、客户经理的态度及核心能力 每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的价位！）。大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的因素！尤其对运营商大客户来讲，解