第4章促销管理决策.pptVIP

第三节 销售促进决策 一、销售促进的含义 所谓销售促进，是指企业运用各 种短期诱因，鼓励购买或销售企业 产品或服务的促销活动。 (布鲁塞尔的小男孩) 第三十页，共五十三页。 二、销售促进的特征 1、非连续性 解决具体的促销问题 2、形式多样 优待券、竞赛与抽奖、加量不加价、集点优待、折价优待、包装促销、回邮赠送、付费赠送、退费优待、零售补贴、免费样品、POP广告 3、即期效应 一个特定的时间，某方面的消费者或中间商 突击式、短期见效 第三节 销售促进决策 第三十一页，共五十三页。 三、销售促进的功能 1、沟通功能 (宣传产品效用) 2、激励功能 3、协调功能 （与中间商的关系） 4、竞争功能 第三节 销售促进决策 第三十二页，共五十三页。 四、销售促进决策的内容 （1）建立销售促进目标 就销售者而言，就中间商而言，就零售商而言，就推销人员而言 （2）选择销售促进工具 市场类型（消费者市场和中间商市场） 销售促进目标（决定工具选择范围） 竞争情况 在一个稳定市场，两寡头在高价政策下可以获利各80 其中一个降价，可获利130。 成本效益 第三节 销售促进决策 第三十三页，共五十三页。 （3）制定销售促进方案 激励规模-以效用为准 激励对象-范围和主攻（常以长期用户为主） 送达方式-