大客户销售谋略154.pptVIP

影响客户的决策标准 根据销售前期发掘的客户需求来开发决策标准 在你力所能及的范围内强化你开发的关键决策 标准 根据自身的强项建立附加标准 降低你所不能满足的关键决策标准的重要性 第九十四页，共一百五十五页。 降低你不能满足的客户关键性决策标准的 重要性 改变关键的标准很困难吗？ 1. 客户认为他们已经考虑到所有的关键问题。 人们是很难改变初衷的。 2. 这个问题对客户而言非常重要 人们很抗拒改变其认为重要的领域。 降低关键决策标准重要性的四个方法 1. 超出决策标准（比较困难） 2. 重新定义（即偷天换日，常用） 3. 转移关注点 4. 创建备选方案 第九十五页，共一百五十五页。 降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(I) 超出决策标准 质量 交货 价格 关键的 次要的 与现有设备的兼容性 如果你的产品不能符合客户采购的关键性标准（比如：价格），你应该拿 出一个你能够匹配的标准-最好是客户本来就认为很重要的-并强化其重要 性，使其取代价格而成为更重要的标准。 第九十六页，共一百五十五页。 降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(II) 重新定义 键盘便于使用 重新定义为 良好的 培训 支持 键盘 便于使用 人性化 设计的 软件 便于使用 便于使用 当一个客户对你说一个标准很“重要”，是为了让你知道这点对于他们 来说以为着“什么”，这通常很难改变，所以如果你不能够很好的满足 这一标准，千万不要试图说服客户，说那个标准是不重要的 试图劝说人们抛弃关键性决策标准往往是会失败的，反而使这标准更 加强固。 有力的工具—重新定义 第九十七页，共一百五十五页。 降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(III) 转移关注点创建备选方案 转移关注点是一种非常有用的方法，它要求如果满足客户 的关键决策标准，那么客户需要在另外一个重要方面做出 让步或者牺牲； - 对价格谈判特别有用 如果你不能满足客户的现有标准，创建备选方案是最后一 种方法。它需要丰富的想象力和创造力。 第九十八页，共一百五十五页。 降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(IV) 四种方法的心理学分析 超出决策标准 重新定义 转移关注点 超出决策标准 要认识到挑战一个关键决策标准是很危险的，要集中力量去 构筑另外一个标准的重要性 同意关键决策标准对客户的重要性，但转换其定义，使销售 人员更容易与之相吻合。 同意关键决策标准对客户的重要性，同时向客户说明还有其 它不得不考虑的因素需要进一步权衡。 认识到这个标准是非常重要的，如果你当前的方案不能够很好 的满足，必须寻找新的有创造性的方案来匹配这一标准。 第九十九页，共一百五十五页。 差异化与薄弱环节 关于竞争性策略的补充 第一百页，共一百五十五页。 纲 要 差异化的概念 微软独一无二的差异化 “硬性”与“软性”差异化 “硬性”差异的竞争性策略 加速客户的决策周期 将“软性”差异化转变为“硬性”差异化 专家的判断 模糊“硬性”差异化 在竞争性销售中采用差异化 薄弱环节 薄弱环节分析 谁是竞争对手 关于薄弱环节的反击策略： - 策略1：改变决策标准 - 策略2：强化你的优势 - 策略3：减少你所面对的竞争 关于谈论竞争对手的两个成功策略 - 间接显示他的薄弱环节 - 概要揭露对手的薄弱环节，不需要太具体 第一百零一页，共一百五十五页。 竞争性差异化 竞争性差异化的目标： - 使你的产品/服务在客户心中区别于其他竞争对手，脱颖 而出； 宏观差异化（营销意义上的差异化） - 可能对目标市场上绝大多数购买群体有重大影响力。 - 比如SAP的口号：100%Application - 决策标准的个体差异是销售中的普遍现象。出色的销售人 员需要在客户的评估阶段有效地显示自己产品的差异性。 第一百零二页，共一百五十五页。 硬性和软性差异化指标 硬性差异化指标：能够被客户测量的差异化指标。 如：价格，尺寸，重量，速度，兼容性，物流配送等。 软性差异化指标（不可量化指标）：只能主观判断，不能被客观测量的差异化指标。 如；品质、信誉、服务标准，道德规范，策略联盟等。 竞争性销售中更多关注的是硬性差异化指标，但是