服饰营销第十章2.pptVIP

第四节、国际市场营销策略 2、人员促销策略 国际市场营销中，人员推销受目标市场国家的社会、文化和语言等因素的制约最大。人员推销在缺乏广告媒体的外国市场或薪金水平较低的发展中国家作用较大，特别是在生产资料的销售中。 第二十八页，共四十八页。 第四节、国际市场营销策略 （2）广告媒体选择策略 国际广告媒体种类繁多，如印刷品、电视、广播、电影广告、直邮和户外广告等，各有其特点和不同效果。 分散管理广告，国外分销商或子公司按销售额的一定比例提取广告费，开展个性化广告促销； 按广告职能的不同，分别采取分散或集中的国际广告管理。 第二十九页，共四十八页。 第四节、国际市场营销策略 销售人才来源策略： A：选择目标市场国家中能驾驭两种特定外语的当地人，特别是那些具有销售经验的人才。这样既可以利用他们在当地的社会关系资源，有能减弱国际企业在当地的外来形象。 B：选择母公司东道国移居到目标市场的人才。他们懂得两国的语言和文化，只需要学习推销技术和公司的策略，就可能成为合格的销售人员。 第三十页，共四十八页。 第四节、国际市场营销策略 C：选择母公司东道国具有外语基础并愿意到国外工作和生活的人作为推销人员。他们最好能具有销售技能和懂得目标市场国家的社会文化、政治法律等环境因素。这类人才易与母公司沟通，忠诚度较高，会在新市场上加强公司的外来形象。 第三十一页，共四十八页。 第四节、国际市场营销策略 3、公共关系促销策略 在国际市场营销中，公共关系促销策略的地位越来越高。现代跨国企业为了进入目标市场国家，特别是一些封闭性较强的市场，应用各种公关策略，如与政府官员、当地名人、社团等交往，为其产品进入市场领取钥匙。并采用各种公关活动在东道国树立良好的形象。 第三十二页，共四十八页。 第四节、国际市场营销策略 公共关系部门的活动主要有以下6种方式： （1）尊重和支持当地政府目标，与当地政府保持良好的关系，让当地政府认识到国际企业的经营活动有利于当地经济的发展。 （2）利用各种宣传媒体，以第三者身份正面宣传企业的经营活动和社会活动，使当地人对企业产生好感。 第三十三页，共四十八页。 第四节、国际市场营销策略 （3）听取收集各种不同层次的公民对企业的意见，迅速消除相互之间的误解和矛盾。 （4）要与国际企业业务活动有关的各重要部门和关键人物保持良好的关系。 第三十四页，共四十八页。 营销管理 —服装市场营销 第一页，共四十八页。 第三节、服装国际推广的方式 四、补偿贸易 国际补偿贸易的基本原则是进口商以贷款形式从出口方购进机器设备、技术和专利等，进行原有生产规模必要的改建和扩建，或者直接建设一个新的厂，以便尽快提高劳动生产率，保证产品质量，加强产品在国际市场上的竞争力。其贷款可以不用现汇支付给出口方，而是有待项目竣工投产后，以该项目的产品或其他产品清偿贷款。 第二页，共四十八页。 第三节、服装国际推广的方式 1、产品返销 所谓产品返销，就是进口设备和专利技术的一方在签订贷款合约时明确规定，在协议期间内用该设备和技术生产出来的产品偿付所贷之价款，也称为产品回购。 产品返销要求生产出来的直接产品，在性能和质量方面必须符合对方的需要，或者是在国际市场上可以销售的。 第三页，共四十八页。 第三节、服装国际推广的方式 2、互购 所谓互购，是指出口方在出口机器设备和专利技术签约贷款时，必须承诺在协议期内向进口方购买一定数量的产品。这些产品不一定是由上述进口的设备或技术生产出来的直接产品，而是可用其他产品进行偿付，也称为产品互购。 第四页，共四十八页。 第三节、服装国际推广的方式 3、部分补偿 所谓部分补偿，是指对引进的技术设备部分用产品偿还，部分以货币偿还。 偿还的产品可以是直接产品，也可以是间接产品；偿还的货币可以是现汇，也可以用贷款来偿还等方法。 第五页，共四十八页。 第三节、服装国际推广的方式 4、第三国补偿贸易 所谓第三国补偿贸易，就是在国际补偿贸易活动中，进出口双方不直接发生联系，而由国际中间代理商从中周旋。 增加一个环节，能够使谈判双方减少冲突或者僵持的局面，更便于讨价还价，各抒己见，贷款的渠道和偿还的方式灵活多样。虽然要支付更多的佣金，但是能够尽快的促使双方达成协议，还可以进一步扩大补偿的范围。 第六页，共四十八页。 第四节、国际市场营销策略 一、国际市场营销的产品策略 1、国际市场营销的产品策略 主要包括两个方面：一是面向国际市场的产品标准化和差异化；二是在开发新产品时应该注意的问题。 第七页，共四十八页。 第四节、国际市场营销策略 （1）国际市场上产品的标准化和差异化： 面向国际市场开发产