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* 传统 的以产品为导向 到以客户为导向 。产品导向 市场导向 客户导向 客户细分 * 家庭收入、生命周期、房屋价值 * Pulte Homes 的11大类客户细分 个人类：首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者 家庭类：单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭 第二十八页，共四十六页。 销售跟进流程 第二十九页，共四十六页。 销售转化率分析 总体客户 意向客户 向销售人员询价的目标客户 最终购买楼盘的目标客户 顾客购买过程 第一步：了解并喜爱品牌 第二步：进一步了解单元并认真询价 第三步：购买 销售有效性 衡量指标 走进售楼处的顾客人数 询价率 单元购买率 数据采集负责人 展厅接待小姐 展厅销售人员 销控员 计算方法 计数 询价人数/进展厅人数 购买人数/询价人数 决定因素 差异性的品牌定位，产品定位 媒体选择的有效性 有效的宣传频率 足够的广告宣传投入 掌握顾客心理，充分传达楼盘特性 楼盘介绍技巧 销售与服务能力 具有竞争力的产品定价 第三十页，共四十六页。 定价 调价 试算因素 楼层 朝向 户型 面积 景观 … 试算方法 差价法 系数法 混合法 试算规则 固定单价 固定总价 在原有价格方案上调整 历史价格资料 房地产价格试算流程 第三十一页，共