销售管理学ppt 二章理论.pptVIP

第二章 销售管理理论 ;销售管理理论是指导销售管理实践的依据。企业在销售管理工作中，一方面要按照现有的销售管理理论确立销售管理思想，另一方面也要根据企业的实际情况对销售管理工作不断地总结经验、寻找规律，并以此形成自己的一套销售管理风格。如果这套销售管理风格具有总结意义和推广价值，则就能将其上升为新的销售管理理论。更多管理理论的形成都是在实践中不断探索而形成的。;第一节 销售管理方格理论 ;一、销售方格理论;对销售的关心程度;1.1型，事不关已型 1.1型是指销售人员对销售成功与否及对顾客感受的关心程度都是最低的。事不关己型的销售人员对本职工作缺乏责任心，也许不喜欢这份工作，不愿做销售工作；也许自己不适合做销售工作，工作起来不得心应手；也许工作本身的吸引力不强，凑或着干；还可能是客观上对工作不满意、对领导不满意，对制度不满意、对收入不满意等等。;无论是什么原因导致的结果，最终对工作和对销售人员都是不利的，对工作不利，会造成企业的销售业绩不佳，影响企业的发展和品牌效应的形成；对自己不利，会使销售人员萎靡不振，影响自己的前程和收入。 ;9.1型，强力销售型 9.1型是指销售人员全力关心销售工作，不考虑顾客的感受、状况和存在的问题。销售人员为提高销售业绩，不惜采用多种手段。历史上在推销观念的指导下，强行销售实际上就表现为强行推销，并在第一次世界大战之后盛行于美国。当时，推销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手，推销员要坚决把顾客打倒，为此运用了很多推销技巧，其间不乏有欺诈行为。;强行推销不但损害了顾客的利益，而且也损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销人员在顾客心中形成了极坏的影响，进而导致了销售工作无法进行。在此之后，强行推销被温和推销所代替。企业界和学术界达成共识：对顾客无益的交易也必然有损于销售人员。一般情况下，强力销售都会导致“一锤子买卖”的形成。 ;1.9型，顾客导向型 1.9型是指对顾客关心备至，而不考虑销售状况的一种类型。持这种心态的销售人员???自己看成顾客的朋友，销售工作是从了解顾客的感受和兴趣入手，以顾客对自己产生好感和认同为目标。因此，工作中始终把与顾客关系处理好为准绳。其结果可能有两种表现，一是销售人员与顾客成为了很好的朋友，但并没有形成买卖关系；二是销售人员与顾客成为了很好的朋友，同时也达成了彼此之间的买卖关系。;但在实际工作中，并不是所有对顾客有益的行为都能导致良好的销售效果。选择这种模式，能维系良好的人际关系，这也是通过对顾客的关心而形成的一种收获。也许这种关系有朝一日能导致购买关系的形成，但眼前不一定马上促成交易。因此，选择这种方式的销售人员至少眼前还不够成熟。现代销售工作要求把顾客的利益和需要放在第一位，但一定遵循以互惠互利的原则，以保证销售工作的顺利达成。 ;5.5型，销售技术导向型 这是既注重销售效果，又注重对顾客关心的类型。在实际销售工作中，销售人员往往有一套行之有效的销售技巧，其中包括注重顾客对过程的感受，如注重顾客对产品的兴趣、对企业的放心、对服务的满意、对销售人员的信任等，善于利用顾客的心理活动过程作出必要的引导，以促成交易。这种类型的销售人员可以凭借经验和传播技术引导顾客购买一些实际上并没有购买计划或购买计划指向不清晰（如对品牌、对型号、对技术要求等）的东西，从而保证销售人员创造更好的销售业绩。;但这类销售人员所选择的销售模式仍然不理想。他们的工作首位是顾客的购买心理，而不是顾客的利益需要；他们努力促成销售，但并没有实现最佳的销售愿望。因此，需要进一步学习，从满足顾客需求的角度使顾客的购买真正有价值，从顾客对你产生信任的角度使其形成重复购买的愿望和行动，以保证销售最佳，以成为一名优秀的销售专家。 ;9.9型，解决问题导向型 销售人员把销售活动看成是满足双方需求的过程，把销售的成功建立在销售人员与顾客双方需求的基础上。从现代销售学的角度分析，这种销售人员是最理想的专家型销售员，或称为销售工程师。他们有着最佳的销售心态，有着对销售工作过程的成熟理解，有着对顾客心理的准确把握，有着实心实意为顾客着想、并使自己的销售行为给顾客带来利益的准备，有着对销售工作的无比热爱。;世界超级销售大师齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是销售的‘行家’，同时你也获益。”这个道理明确了销售工作的成功建立的基础是保证双发利益的满足。 ;二、顾客方格理论;对销售人员关心程度;在顾客选择商品、厂家、品牌时，并不一定表现为对以上两种追求的同时重视或偏重于哪一方面，而是常常带有不同的心态，这是因为购买的商品对自己的重要程度不同；不同时期的购买其购买心态不同；不同的