林内营销培训资料课件.pptVIP

Change life with heart 公司保密资料，仅供内部学习，不得外传！ 2012年林内销售方案 凌柯 2012-02-12 第一页，共十三页。 目录 1、热水器市场现状 2、如何达成年度销售 第二页，共十三页。   热水器市场现状 1、据中怡康电器零售监测数据显示，2010-2011年燃气热水器零 售额同比增幅为负1.8%，2010-2011年燃气热水器零售额份额万家 乐14.7%,万和13.9%,林内12.2%。 2、2011年，我国房地产市场开始逐渐显现出成交量和成交价格双 双下行的局面。受此影响，全国烟灶热市场走势也开始急转直下。  第三页，共十三页。 热水器市场现状 3、2011年以来，受限购令、信贷控制、利率提高等综合政策作用的影响， 房地产市场持续低迷。 4、房地产市场的低迷在一定程度上阻碍了厨电行业的快速增长，但也有助于 中国厨电行业完成一次洗牌，房地产低迷一方面淘汰了一批作坊式的小企业， 使厨电品牌集中度进一步提高；另一方面，生存下来的企业能够有时间解决自 身的问题。 第四页，共十三页。 衡阳热水器市场现状 衡阳目前与林内可竞争的品牌为万家乐、万和、华帝等。 据了解，2011年，万家乐厨卫销售额大约为450万左右，万和厨卫400万左右，华帝依靠多年的销售渠道销售额1200万左右，而林内仅依靠燃气热水器销售额为100万左右。 衡阳市民的从众消费心里。 专卖店集中扎堆在司前街 第五页，共十三页。 热水器市场机遇 衡阳进行天然气改造，那么就必定就要置换热水器 房地产低迷淘汰了一批作坊式的小企业，使厨电品牌集中度进一步提高 每年的房交会刺激消费者购买商品房 行政机关、事业单位、国家垄断单位的购买力 第六页，共十三页。 如何达成年度销售 1、根据制定的年度销售任务合理分解 如制定了年度销售任务目标，公司应拿出销售目标的3-4个点作为市场费用。如销售目标为300万，就要拿出10万左右费用作为市场宣传和市场投入。因为林内作为一个刚进入衡阳市场的燃热品牌，在衡阳市场还处于培育期，在衡阳市场知名度不高，必须要宣传和推广来提升品牌美誉度。 2、招聘业务和推广员 招聘业务和推广员是刻不容缓的事情。业务招聘来源为熟悉家电市场，并有在楼盘、小区推广经验为佳。业务分为两组，一组负责KA 、渠道，另一组负责楼盘、团购。另须招聘一名专职培训专员，主要负责培训和物料赠品发放等工作。 第七页，共十三页。 如何达成年度销售 3、发展县区分销商 发展一批认可我司品牌，愿于我司一同发展的县区客户，利用现成分销网络扩大林内热水器 销售。 4、发展客户在城区建专卖店 因我司只在华源超市有专卖店，衡阳市区顾客只能在苏宁解放路店可看到，但是苏宁 商品价格比专卖店高，而且商场上样没有专卖店齐全，所以有必要在市区发展客户或自 建专卖店提高知名度。 第八页，共十三页。 如何达成年度销售 5、改变思路，在苏宁将销量做上来，而不仅仅是做形象，和苏宁厨卫采销 谈阶段性主推，或者是积极参加苏宁的户外推广活动，将林内在苏宁的销售 做好。 6、经常性的培训业务和导购员，包括样机陈列、销售技巧、产品知识等方面 培训。让他们每个人都了解产品性能、卖点，成为商品专家。 第九页，共十三页。 总而言之 大家心往一处想，尽往一处使 齐心协力，目标一致 发扬团队精神，创造自我价值 完成公司下达销售目标 第十页，共十三页。 Change life with heart 公司保密资料，仅供内部学习，不得外传！