项目2-推销接近.pptVIP

* 二、演示式接近 1.产品接近法 2.表演接近法 * 1.产品接近法 产品接近法：是指推销人员直接利用推销品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。 * 优 点 让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操作的欲望，勿需推销员做过多的介绍。 * 产品符合以下条件 产品自身必须具有足够吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。 产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于顾客参与操作。 推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。 产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。 * 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。 过硬的产品是最好的广告 * 1.增强推销信心 通过接近准备，掌握顾客、产品、竞争、企业等方面的情况，通过设计说什么，怎样说及反复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。 * 2.培育友好氛围 懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益关注顾客的需求也显示了对顾客的诚意，由此顾客也会以友好的态度作为回顾，并逐渐使购买者建立起对推销人员的信心和信任，甚至形成购买。 * 3.拟定洽谈计划 通过接近准备，可以了解顾客重视推销品的哪些方面，谈话用什么形式更易为客户所接近等问题，以便有针对性地制订洽谈计划。 * 4.进一步审验潜在顾客的资格 要全面地进行接近准备，弄清楚他们所掌握的线索是否是真正的买主。 * 5.适应推销情景 进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特点，发现顾客在购买方面表现出来的各种差异，个性心理特点，采取不同的接近策略。 对顾客的某些得意想法加以赞赏 * 三、接近准备的内容 1.接近个体潜在顾客的准备内容 2.接近组织潜在顾客的准备内容 3.接近老顾客的准备内容 * 课堂讨论 约见顾客之前应做好哪些准备？ 需要了解潜在顾客的哪些资料？分别从个体和组织潜在顾客分析 * 1.接近个体潜在顾客的准备内容 姓名 年龄 性别 民族 教育程度 出生地 需求状况 购买能力 购买决策力 家庭状况 住所 职业 参考群体 个人癖性 消遣、兴趣、爱好 最佳访问时间 * 2.接近组织潜在顾客的准备内容 组织潜在顾客：是指除个体潜在顾客之外的所有潜在顾客，包括各种企事业单位及其他社会团体组织。 * 特 点 购买数量大 订货次数少 供购关系稳定 注重品质 专业人员购买 影响购买决策的人员多 属于理智型购买 * 向购买决策者推销 向影响购买决策的有关人员施加影响 促使决策者做出购买决策 * 接近准备内容 组织名称 组织性质 组织规模 组织所在地 组织的机构设置与人事 组织的采购状况 组织的购买习惯 组织的经营状况 * 3.接近老顾客的准备内容 老顾客：是指推销人员已经掌握其基本情况并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。 * 接近准备内容 老顾客的基本情况 老顾客的变动情况 老顾客的反馈信息 * 第三节 推销接近的方法 推销接近 陈述式 演示式 提问式 介绍接近 推荐接近 赞美接近 馈赠接近 产品接近 表演接近 提问接近 请教接近 利益接近 震惊接近 好奇接近 * 推销接近的方法 一、陈述式接近 二、演示式接近 三、提问式接近 四、推销接近技术的运用 * 一、陈述式接近 陈述式接近：是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。 * 1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法 陈述式接近 * 1.介绍接近法 介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。 推销新产品 初涉推销领域 * 口头自我介绍 出示能证明推销员身份的有关证件或信函 呈送自己的名片 * 举 例 自我介绍法 例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。” 他人介绍法 例如：“张经理，您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您－－” * 2.推荐接近法 推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。 * 推荐方式 信函推荐 推荐 当面推荐 * 3.赞美接近法 赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》