冬春季学校常见传染病及防控管理要求.pptVIP

顾客需要的其实不是 家具 而是 和谐舒适的家居环境 化妆品 秀丽的肌肤和女性的魅力 服装 合体时髦的装束带来的自信 冰箱 更多更长时间的食物保鲜或者是为了和家里的装修协调甚至仅仅是为了气派 所以我们销售的不应该是 我的计算机芯片使用的是64位的运算处理方式 而应该是 体验高速快捷的电脑使用感受 省一点钱出来给自己买一份保险 安全没有后顾之忧的生活 豪华轿车 显赫的地位、身份的标志 电脑洗衣机 摆脱繁琐但却不可避免的洗衣家务，轻轻一点，衣物变清洁 西门子0摄氏度冰箱 品质生活的标志，健康的饮食 问题2：把你自己从一个促销员变成一个顾问 在客户的心中两者的区别 只想卖机子自己赚钱 肯定只说自己产品的优点但对缺点只字不提 喜欢打击别的品牌说别人不好 和我站在对立的立场上 …… 帮助我选择购买最合适产品的人 客观的帮我分析产品的优劣 不是推销产品而是帮我解决问题 和我是站在同一立场上 ……. 很显然，作为一个顾客，特别是现今越来越理性，越来越难以被推销人员影响和说服的顾客，更愿意倾向于相信一个对他的购买决策进行顾问的人。 促销员 采购顾问 在柜面销售的过程中，所要解决的一个问题就是如何在和客户不长的接触过程中，正确的判断和把握客户的需求，获得顾客的信任，进而对顾客进行合理的引导，最终达成销售。在这个过程中，促销人员要学会换位思考，也即能够站在顾客的立场上，用顾客的方式考虑问题。顾问式的销售方式，要求促销员能够根据顾客自身的状况和需求选择推荐产品的类别和讲解产品的方式，而不是一味的推销你自己希望推销的产品。 我们以往所关注问题： 我的产品的价格 我的产品的技术含量 我的产品的工艺 我的产品有什么别的产品所没有的特点 别的产品有什么劣势 一个顾问式的销售人员更应该关注的问题: 如果我是他我会怎么想?他想买冰箱主要是为了什么？ 他的家居状况如何？ 房子多大？ 什么装修风格？ 他的饮食习惯是什么样的？他想花多少预算买个冰箱…… 问题3：FAB原则 可以看出，顾客和促销员关心的问题永远都不是相同的，很多促销员解说产品时常常侧重于产品的特性（Feature），而顾客则永远是关心自己的的利益（Bebefit）。如果一个促销员不能够实现从产品特性到客户利益的转化，那销售的时候就会遇到相当的困难。 譬如：在销售零摄氏度冰箱的时候，能够打动客户的往往不是冰箱的一个间室能够保持非常接近0摄氏度而不低于0摄氏度的技术本身，而是能够将食物保持新鲜15天之久，进而保证饮食健康。这个技术对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术转化为对顾客的利益，顾客才会真的感兴趣。在这个转化过程中，需要一个论据的支持，这就是产品特性所带来的优势（advantage）。这个Feature经由Advantage转化为Benefit的过程，就是对产品的解说原则。 F B A 我们这台冰箱最大的特点就是电脑温控(F)，电脑温控技术可以保证精确的控制冰箱室内的温度，并且温度保持恒定，没有波动，比如说设定在4摄氏度，室内温度就非常接近4摄氏度，而没有电脑温控的冰箱，温度的波动就比较大，食物就不能保证一直低温，也就不一定总是能够长时间保鲜(A)。因而，如果你使用了这种电脑温控冰箱，就能够保证食物恒定低温了，食物保鲜更能够得到保证，更利于饮食健康(B)。 FAB举例 冰箱中的FAB原则部分列举——举一反三 问题4——如何确定客户的利益点 我们已经知道，在购买的过程当中，顾客最关心的是自己的需求或者说是利益点。来到商场的顾客可能都是想要购买同样一类商品，但他们的购买动机往往是千差万别的，他们选购的侧重点也是不同的。 假如说有个人想要购买一副墨镜，你认为他购买的原因是什么？如果你是卖眼镜的，你会怎么推荐你的产品，你会怎么跟顾客说明呢？ 简单案例探讨 购买墨镜可能的需求点列举 摆酷 夏天太阳光太强保护视力 镜片颜色适合 得了红眼病遮丑 …… 对应的可以说服购买的理由 你戴上这副墨镜见之酷弊了，很像吴彦祖啊 这副太阳镜采用了特殊的抗紫外线涂层，可以非常有效的隔离紫外线，你试一下，是不是感觉戴上去以后外面的阳光看起来很柔和？ 我们这个系列的太阳镜采用了现在最流行的浅蓝色镜片，时尚感很强。而且很配你的皮肤，你戴着夫太阳镜看起来特别有气质 你最好买这副墨镜，黑色的，戴上去之后绝对看不出来眼睛有问题 由此可见，同样购买一件商品，不同的购买动机需要不同的理由去说服，很难想象，一个由于得了红眼病而想购买一副墨镜的人，你告诉他戴上眼镜很酷，他会有什么样的感受。同样，虽然很多顾客来到商场专柜都是为了购买冰箱，但实际上他们所看重的利益点是不同的。这些利益点，有的顾客会主动说出来，但有的顾客不会主动说出来。有的顾客会很明确自己的需求，他很清楚自己想买一个什么样的冰箱，他对冰箱的要求有哪些。但有的顾客自己并不清楚自己的