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2022-12-08 发布于重庆
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2.2 相关知识点 2.电话要简短开发客户电话的目标是获得一个约会。客户开发人员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且客户开发人员也不希望在电话中讨价还价。电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍自己、企业的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。 3.在打电话之前准备一个名单正如做任何事情一样，做好提前准备都会大大提高办事效率，打电话也相同，提前准备一个名单，可以使你有的放矢地找到客户。返回上一页下一页第三十页，共六十九页。 2.2 相关知识点 4.专注工作正如任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 5.客户资料整整有条，使用客户管理系统 6.在客户开发工作开始之前先要预见结果 Stephen Covey(科维)博士在他的《成功人士的七个习惯》(The Seven Habits of Highly Successful People)一书中，告诫我们在工作开始之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定目标，然后制订一个计划，并朝着这个目标去努力。返回上一页第三十一页，共六十九页。 2.3 解决方案 2.3.1 开发客户—电话拜访的技巧 1.克服自己对电话拜访的心理障碍，勇敢地跨出第一步作为客户开发人员首先要克服自己对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢地跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力—事在人为。 2.保持愉快的心情和悦耳的语调切记，电话拜访时，对方看不见你的表情及态度，但可从你的声音作为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步—将心比心。返回下一页第三十二页，共六十九页。 2.3 解决方案 3.多使用适当的问候用语适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点: ●在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天。所以，不要太早做电话拜访，以免会花许多时间却得不到理想的成绩。 ●依不同行业调整电话拜访时间。 ●在电话拜访时应对此行业有初步的认知，比如该行业何时忙，何时可电话拜访 ●若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 ●访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。返回上一页下一页第三十三页，共六十九页。 2.3 解决方案 4.开口说第一句话会遇到的不利情况及处理方法开口说第一句话，常会遇到一些不利的状况，分述如下，并做好相应的处理。 ●总机不愿转接时，先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 ●对方表示已有专人负责，故不愿转接时，婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。 ●对方表示无专人负责时，将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 ●专人不在时，请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 ●拨不通或无人接时，应透过查询台(如114)查询对方电话是否有误或故障。返回上一页下一页第三十四页，共六十九页。 2.3 解决方案 ●不愿多谈即将电话挂掉时，另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是拜访时机不对。 5.做好顺利通过第一关的后续工作顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已迈出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 ●应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰 ●将访谈重点摘录出来 6.填客户资料卡注意事项填完客户资料卡后，应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业类别若对方不感到厌烦，可简单地询问一下对方公司主要销售或制造的产品，以及他们所属的行业类别。返回上一页下一页第三十五页，共六十九页。 2.3 解决方案 8.进一步询问对方状况若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 9.电话拜访流程电话拜访的大约流程为:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 10.做好心理调适 ●一般人对于电话拜访，不