农药经销商营销渠道的建设和维护二.pdfVIP

农药经销商营销渠道的建设和维护 二 一个运作良好的渠道是农药营销活动的关键， 是农药产品分销系统稳固的基础，渠道的建设和维护的重要性不言而精品文档放心下载 喻.我国农药市场的渠道大都由厂家、经销商、零售商、农户构成，精品文档放心下载 相对偏平。对于大多数农药经销商来说，其下游渠道的建设与维护是感谢阅读 一个令人头疼的难题. 一 农药市场营销渠道的现状 产品销售渠道能否畅通，给厂家和经销商带来赢利，是双方面临的最感谢阅读 现实的问题。现在厂家反映 “投入增加,而产出减少”，经销商普遍反精品文档放心下载 映 “生意难做，利润薄，竞争无序，越做越累”,其实归根结底，就精品文档放心下载 是各自的渠道建设与维护工作不是做得很到位,厂商仅靠简单的利益精品文档放心下载 关系联接，对渠道上游的忠诚度低，没有真实有效的信息沟通，渠道精品文档放心下载 结构松散而缺乏通透性. 目前，国内绝大数农药厂家无力直接做到终精品文档放心下载 端，只有极少数企业在极少数的重点区域做直供或连锁经营。因此，感谢阅读 对于厂家来说，渠道的梗塞往往产生于终端，也直接地反映出了大多感谢阅读 数农药经销商渠道的建设与维护能力不强. 在这种情况下,许多厂家抱怨，现在销量大，配合公司政策,管理能力感谢阅读 强，市场控制好，口碑好的经销商越来越难找了。厂家的客户数量在精品文档放心下载 增多,管理难度在增大，渠道维护费用日益攀升，但销售量却没有明感谢阅读 显增长。对于经销商来说,随着农药利润逐渐摊薄，厂家的要求越来感谢阅读 越高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象感谢阅读 的事情，可现在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，谢谢阅读 许多经销商一年不如一年，颇感无奈。 经销商是联接厂家与终端的重要节点，因此，需要上联厂家，下通终感谢阅读 端。通过厂家,经销商可以获得适合本区域市场、有利润空间及推广精品文档放心下载 前景的产品.根据产品，选择适合当地销售的零售商。如果将合适的感谢阅读 产品放到适当的渠道中,形成产品通路畅通,就会形成一个 “三赢的局精品文档放心下载 面。因此,建设一个能有效运转的营销渠道并使之畅通至关重要。谢谢阅读 二 营销渠道的建设 那么，农药经销商如何建立有效的营销渠道呢? 首先，在渠道上游建立良好的厂商关系。 良好的厂商关系是销售的基本保证，双方都应该意识到二者是一个利精品文档放心下载 益共同体。对于厂家来说，经销商是第一客户,其渠道网络就是第一精品文档放心下载 市场，往往对其寄予厚望，一般不愿撤换。良好的厂商关系重点在于精品文档放心下载 经销商的态度，如果经销商只是关注厂家某几个产品能给自己带来短精品文档放心下载 期的利润,那么这种关系不会持久良好发展。有眼光的经销商不会随感谢阅读 便接产品，而是接厂家，看重这个厂家的发展前景，自己可以通过借谢谢阅读 助厂家资源发展壮大.有实力的厂家对忠诚度较高的 经销商往往不遗余力助其发展，通过不断壮 大的经销商实现产品市场占有率的提高，在当地做成区域强势品牌。精品文档放心下载 良好的厂商关系是相互支撑、利益共享的双赢关系，这种关系建立的感谢阅读 基础就是发展势头强劲的厂家和有眼光及强烈成功欲望的商家。谢谢阅读 其次，在渠道下游建立运转高效的零售渠道网络。 现在大多数农药厂家在重点市场均已做到县级，对农药经销商来说，精品文档放心下载 下游渠道就是乡镇级的零售商.建立渠道的第一步就是选择零售商。感谢阅读 具体来说分为以下几步： 1 根据当地种植结构及自身产品结构确定在哪些乡镇布点 .布点可感谢阅读 考虑两个方面的问题:①当地农户经济承受能力或用药水平，这直接谢谢阅读 关系到产品价格策略的制定与实施；②交通状况：随着营销渠道物流谢谢阅读 功能的强化,从长远发展来看,交通不能成为制约因素。另外,在一些区谢谢阅读 域有种植基地的存在，他们一般与厂家直接合作，有实力的经销商可谢谢阅读 通过整合综合资源与之合作，如人脉、地缘优势等。 2 零售商的选择.选定零售商时，应对其进行一段时间的考察。主要感谢阅读 涉及到以下几个方面：①资金规模或财务实力，可选择有一定实力（实精品文档放心下载 力不是最强比较容易控制）、正处于上升期的零售商，他们往往需要谢谢阅读 一些新的产品来增加新的利润点；②销售能力：主要从其历史销售业感谢阅读 绩来考察，如其在近几年销售业绩稳步上升，则说明正处于良性发展精品文档放心下载 时期，对于新产品会有较强的经济实力和较高的热情。③现有的产品谢谢阅读 结构:看其产品结构