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销售的定义：狭义的观点是商品销售，为销售者向客户介绍其商品，并说服客户购置。广义的观点是，推行者向目标受众介绍某种事物，说服其接受以致采纳相应的预期行动。 社会沟通的形态：一级沟通性态—弱态沟通；二级沟通性态—中态沟通；三级沟通性态— 强态沟通；四级沟通性态—超强态沟通 销售沟通的特色：踊跃性、功利性、说服性、非对称性 销售工作的特征：人文性、技术性、回报性、发展性 影响销售的主要因素：销售的主体、销售的客体、销售的环境、 销售组合的组成：个体形象、商品引力、客户关系和销售技巧四大体素组成销售阻碍剖析：1、客户方阻碍（成见阻碍、需求阻碍、认证阻碍） 2、销售自己阻碍 3、销售环境阻碍（竞争介入、现场扰乱） 战胜销售阻碍的门路：1、练好内功，提升销售力 3、有备而来帮助客户顺利认证 销售的职能：1、信息采集2、市场开辟3、产品销售 4、客户关系5、品牌创维6、供给服务  2、预先铺垫，减少客户被迫感 4、灵巧应变，化解现场扰乱 销售员的职责：1、采集办理信息（客户信息、采集渠道信息、交易条件信息、竞争者信 息、营销参加者信息）2、开辟发展市场3、接见招待客户4、实现产品销售5、展开客户服务6、推行销售管理 销售员的素质要求： 销售员三类知识构造的关系：基础文化知识、专业理论知识、和现场实质知识的关系现场实质知识和理论知识的差别：1、获取的门路不一样2、描绘的方式不一样 3、功能表现不一样4、稳固性不一样5、确立性不一样 销售员衣饰运用的T.O.P原则：即应当依据销售工作的详细要求选择好自己应衣着的衣物和饰品，兼备时间（time）、地址（place）、和场合（occasion）等三个方面 销售语言的特色：1、针对性（射箭要看靶子，谈话要看对象；到什么山，唱什么歌） 2、说服性：应做到充分尊敬客户、为客户着想、注意发问技巧 3、简短性4、艺术性 销售语言形象的组成因素：1、直接感觉层（音质、音量、语气和语调、语速） 2、间接感觉层：▲口才水平：重点突出，头头是道。 意赅，用词正确。风趣风趣，平常生动  言简 ▲语言境界 销售员能力形象：1、文化修养：将丰富的社会经验及生活经历、自然科学知识、乡土人情，民俗习惯等趣事融入与客户的谈话中，以惹起客户的共识 2、有关知识：包含公司知识、产品知识、市场知识、人际交往知识、法律知识、社会历史文化知识 3、做事能力：拥有优秀的语言表达能力、敏捷的应变能力、娴熟的业务办理能力 花费型客户的购置特色：1、花费需求复杂，知足的门路多样化2、花费者散布宽泛，交 易批量小3、感性购置成分大，易受宣传影响4、花费者集体流动性大 花费者购置行为的影响因素：1、经济因素2、心理因素（需要、动机、态度）3、社 会因素（文化、社会阶层、家庭、有关集体） 生产性客户的购置特色：1、需求的派生性2、需求的弹性比较小3、生产者需求的技术 性强4、生产资料购置属于专业采买5、直接采买，购置批量大 客户关系的内容因素：业务关系、信托关系、利益关系、感情关系 优选文档 客户关系管理：是以客户需求为中心组织推进整个公司的经营。其主要的功能是记录客户 与公司的交往和交易，并将有可能改变客户购置行为的信息加以整理和剖析，同时进行商业 情报剖析，认识竞争敌手、市场和行业动向。 准客户：是指既能因购置某种销售的商品并获取价值，又有支付能力购置这类商品的个人 或组织。 找寻客户的主要方法：1、卷地毯式接见法（俗称扫街）：优点：不会遗漏销售时机，不 会失掉大顾客，认识客户、社会、市场，销售员获取锻炼；弊端： 效率低，盲目性，接触成效不好，唐突拜访，完成率低等 2、链式举荐法（无穷连销介绍法）：接见客户并恳求其举荐其余客户。 （各样方法特色）优点：战胜盲目性，销售效率高弊端：销售员处于被动，不行控性 3、中心开花法：利用“核心人物”的链式不停扩大客户群，而不是 利用一般客户。 4、关系拓展法：销售员利用自己的各样关系找寻准客户。优点：渗 透面大弊端：结果不确立性，不行控性强 5、个人察看法（直观法）：销售员依据自己找寻客户。优点：直面观 察弊端：光凭经验，个人素质，能力影响选择客户，失败率高 6、拜托助手法：优点：省时省力省费弊端：被动，不行控 7、广告探查法：销售员利用广告媒介找寻客户。优点：效率高，适 合需求量大的商品弊端：广告对象不明确，花费高 8、文案检查法：采集资料找寻客户。优点：省时省力弊端：针对性 时效性差 靠近准备的内容：1、认识当前客户的状况：▲个体准客户的基本状况（基本状况、经济 状况、需讨状况、获取购置信息的门路、特别状况、购置心理行为特 点）▲集体准客户的状况（组织的基本状况、生产经营状况、财务资信状况、采买政策和购置习惯） 2、制定销售方案：设定接见对象、选择靠近方式、商品介绍的内容重点与示范、异议及其办理、展