顾问式销售方法课件.ppt

第页 * 大客户营销 ——顾问式销售方法 讲解的主要内容 ????? 顾问式销售的特点 ????? 顾问式销售的策略、技巧 顾问式营销的特点 概念 主要特点 与传统式营销的差异 对销售人员的素质要求 销售人员常犯的错误 顾问式销售与传统销售的差异 客户决策价格驱动 销售者目标是满足短期需求 只与采购部门打交道 客户方个人决策成分大 销售人员依靠个人努力 成功取决于具体指标 竞争环境高度激烈 等待客户的询问、被动销售 根据报价最终选定供应商 客户决策需求驱动 销售者目标是建立长期关系 与各个部门打交道 客户方多位决策者和影响者 成功需要公司各个方面的支持 成功看思想和方案的总体水平 局部