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“MAN”原则的具体对策： 购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（大） m（无） a（无） n（无） M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。 第三十页，共五十九页。 潜在客户的判断： 1、准确判断客户购买欲望： 对产品的关心程度、对购买的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象； 2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。 第三十一页，共五十九页。 如何发现客户？ 第三十二页，共五十九页。 寻找潜在客户途径？ 去五金街和五金集散地---扫街 连锁介绍法（客户，经理或者前任） 竞争对手资源中找寻（企业期刊，培训资料，网站） 当地的黄页，网站 工具行业展会，期刊 透过自己的人际关系 第三十三页，共五十九页。 客户管理（一）： 虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。 依 可 能 成 交 的 时