现代企业怎样突破销售瓶颈.pptVIP

问问题的实战运用 问问题的方向: 问兴趣 问需求 问快乐 问痛苦 第三十一页，共八十二页。 问问题的实战运用 问问题的技巧: 问简单回答的问题 问最愿回答的问题 问二选一的问题 问引导性的问题 问问题是要想好答案 利用惯性的力量 第三十二页，共八十二页。 提问可以得到六种成果： 1、帮助你自己避免许多不必要的争论 2、帮助你自己改掉废话太多的毛病 3、使你能帮助对方清清楚楚地了解他所要的是什么，这样一来你才能够帮助他，找到达成心愿的途径。 4、使对方的想法更具体，换言之，使你的想法变成他的想法。 5、帮助你找到对方最弱的一环，能够做成这笔生意，也就是找出推销的关键。 6、让对方觉得自己很重要；当你显示出你尊重对方的意见时，他也会同样尊重你的意见。 第三十三页，共八十二页。 发现需求与创造需求 发现需求——优秀 创造需求——卓越（向和尚卖梳子） 讨论： 如何创造客户未知需求——尝试 我们的产品还能提供那些客户未知需求 第三十四页，共八十二页。 故事、暗喻催眠法 每一位销售员都应是故事大王，暗喻煽情高手！ 故事就是催眠的子弹，暗喻就是催眠“扳机”！ 第三十五页，共八十二页。 不可忽视的问题 每个人都喜欢故事 每个人都有故事 每个人每天都会给自己与别人讲很多故事 关键 你是否可以进入客户的故事，或把客户带进你的故事！ 第三十