销售成功的经典法则——摧龙六式.pptVIP

五种沟通风格 将客户区分类型，对策对待： 内向类型——以任务为导向 过程导向：专注过程、注重数据分析，追求完美；孤僻不善交际、注重数据，讲求逻辑——猫头鹰 （客户的技术部门） 目标导向：擅长同时处理很多事物，推动过程发展。作出计划，坚定的达到目标，遵守纪律、擅长组织——老虎（组织中的管理者） 外向类型——以人为导向 表现型：张扬、有主见、喜欢发号施令、交际、游玩行事冲动、不受条文约束。冒险是他们的挚爱；爱表现、喜欢赌博——孔雀（不善于规划和管理） 不像孔雀那样张扬和有主见，愿意听取别人的建议，不固执己见——考拉熊 变色龙（几种特征的综合体） 第三十页，共三十四页。 顾问式销售技巧——SPIN模式 SPIN表示顾问式销售技巧提问的四种类型问题，用来引导客户采购。 S—Situation—对客户现状进行提问； P—Problem—针对客户遇到的问题进行提问； I—Implication—暗示客户解决方案；不能生硬推销，要暗示 N—Need,pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购； 第三十一页，共三十四页。 两种销售方式的对比 产品销售 顾问式销售 客户自己发现需求 年轻有冲劲的销售人员帮助客户发现需求 客户确定采购指标 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以订单为导向 销售以客户需求为导向 适合销售简单产品 适合销售复杂产品、