消费者的需要及购买动机.pptVIP

六、双因素理论 双因素理论是美国心理学家赫茨伯格于1959年提出。 20世纪50年代末期，赫茨伯格和他的同事们对匹兹堡附近的一些工商业机构的约200位专业人士作了一次调查。 调查主要是想了解影响人们对工作满意和不满意的因素，结果发现： 第十八页，共三十六页。 保健因素 对工作不满的因素 规章制度 福利待遇 工资水平 工作条件 激励因素 对工作满意的因素 成就 认可 工作本身的吸引力 责任和发展 第十九页，共三十六页。 那么，反映到商品上，什么是保健因素，什么是激励因素？ 保健因素：如质量、性能、价格 激励因素：如品牌独特形象，产品的外观，包装 变化性 第二十页，共三十六页。 第四节 动机与营销策略 一、发现消费者的购买动机 隐性动机和显性动机 讨论：飘柔洗发水广告迎合了消费者的哪些动机？ 第二十一页，共三十六页。 请各选择一条购买凯迪拉克的隐性动机和显性动机，设计不同的营销方案。 第二十二页，共三十六页。 二、基于动机冲突的营销策略 1. 双趋型动机冲突 在两个吸引人的事物中做出选择。 例如：一个刚发了一大笔资金的人会为了是到夏威夷度假（求新动机）还是买一辆